1、销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系 。2、销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求 。3、用户发招标书 ， 售前人员根据招标书的要求 ， 结合前期与用户交流的情况，编写投标书 。4、参加招投标会 ， 进行技术、商务上的讲解和答疑 。5、参加商务和技术的谈判 ， 起草项目商务合同和技术协议书 。
做了一段时间的售前，整理一下售前的工作边界 。
如果用一句话来概括售前工程师：
售前就是与客户签订合同前的一切技术交流活动 。
合同签订前基本都叫售前
简单的概括一下重点：
1.售前项目的总体协调者
2. 销售的辅助者和伙伴
3. 客户需求的挖掘者
4. 项目前期的规划者
5.建立在销售和技术部门的桥梁
有的时候要写技术应答，也就是招投标的技术部分，和商务要配合好 。
能读图，会画图、能深化、还要懂技术、能说会扯 。
读图看需求
售前到底干啥？
1.信息获?。嚎梢酝ü缁白裳⑼绲确绞交袢?
2.客户拜访：总是要见面谈谈，需求整理分析，看看有什么灰色需求不 。电话里不好说 。
3.产品演示：有时候需要给客户一个展示，有时候不需要，宣传页不如实际的有震撼力 。
4.汇报交流：做一个PPT ， 把公司简介、产品简介、服务简介给客户
5.项目投标：技术方案 售后承诺、偏离表、报价、项目施工计划等
6.资料编写：解决方案、项目建议书、可研、初设、招标书、合同等
7.前置培训：为了促使合同签订进行的培训
售前阶段（伴随项目的成功签订）
1.信息获?。菏谐≈С?接听电话 信息获取 统一口径（与销售配合）
2.商机判单：项目了解 客户了解 竞争分析 商机判断
3.需求分析：行业趋势 需求引导 痛点分析 产品分析
4.沟通交流：方案准备 技术交流 投标准备 讲标呈现 答疑解惑
5.商务谈判：商务协助 技术谈判 澄清答疑
6.合同签订：商务细则 技术答复 风险评审 实施交接
我们挑几个重点讲一下：
1.商机判单——竞争分析：竞争要素（6要素）
公司实力 实施（有无实施经验的团队）
产品和方案 价格
客户和案例 服务
2.商机判单——项目了解 客户了解
客户信息（客户基本信息 ， 客户目前行业特点及发展趋势）
项目信息（项目背景 项目干系人 项目目标和预期 项目周期）
竞争对手（有那些竞争对手 对手报价 对手实力 对手案例）
3.客户需求分析：
客户的关注点是什么：功能 技术构架 核心理念 部署方案 公司能力 等等：
4.需求分析-产品符合度分析
客户需求 产品符合度
5.需求分析-对象分析
技术员 需求（希望了解产品和技术细节）
IT负责人需求（关心技术构架 案例 实施方法 上线速度等）
业务主管（一般不会参与：案例 产品功能 产品与实际业务流程的切合度）
高层管理人员（公司的整体实力 人员素质 可持续发展能力 投资回报率）
财务人员：（关心项目总成本 付款条件）
采购人员：（关心合同商务条款等等）
6.沟通交流阶段 撰写方案
写一个大纲
发现问题
分析问题
解决方案
具体实施
方案不在多 ， 而在精
复杂的事情，简单化
重点介绍一两个接近的客户的资料，其他客户提供清单
反复检查，尽量统一风格
【售前工程师是干嘛的 售前工程师适合女生吗】写不下去了，以后慢慢写吧！
