新一代经纪人的成长道路是什么样的?
德佑品牌中心总经理徐东华(姑姑)曾多次表达他对经纪人发展的看法:初代经纪人 , 做房源端会比较容易成功,因为当时行业互联网还不发达;第二代经纪人,成功的主要集中在客源端;未来第三代必定是房源端经纪人,因为未来房源的入口是流量、流量的入口是房源,趋势必然是以房找人,谁营销资源强业主就找谁,房源加工质量决定未来的流量 。
在苏州德佑有一位95后新人 , 他不仅业绩亮眼,管理能力也很强,他就是苏州德佑-双湾花园店经纪人程言坤 。
入行仅1年,2019年6月入行,2020年月均业绩5万,现在还是8个人的M作战小组组长 。今年新房成交5单 , 二手3单 , *15单 , 维护房源被售5单 。
他的成长速度很快,但是做事*却很慢,很稳 。他说:这个行业慢才是快,稳才能长 , 他要在这个行业长久地做下去 。
程言坤
转行经纪业,入职考虑了两个多月
经纪人是程言坤的第二份工作,但他正式入职前,前前后后考虑琢磨了两个多月 。
“我在室内装修行业做了五六年,从新人做到项目经理,依然看不到前途 。行业恶性竞争很严重,有时候一个工地就有30家装修公司在做 。事情又多又杂,收入还不高 , 就想着转行 。于是咨询身边的朋友,有一位朋友提议试试房产经纪人,因为他也做这行 。”
程言坤理想的工作是有前途 , 且能够长久发展,所以换行不能草率 。于是花了一个多月时间去考察房产经纪业 , 发现挺符合期待 , 就又托另一位朋友给他介绍苏州市的*门店 , 朋友给他介绍了尹山湖板块的德佑双湾花园店 。
面试后,程言坤又回去琢磨了四十多天 。“入行的门店很重要,如果没有人带,没有人教,氛围不好 , 我的经纪人之路会很难,必须要仔细考虑 。”
四十多天后,程言坤*终入职双湾花园店:“张总(店东)说的话很实在 。我是2019年5月面试的,当时苏州房地产市场特别火,但是张总没说可以赚到多少钱,而是说前期要做很多基础动作,积累到一定程度才能有稳定的成绩 。如果前期能做好积累 , 跟着公司的脚步走,他就会想办法让我成长 。张总给我画的成长路线也很清晰,前期积累→独立作业→带徒弟→带团队 。”
面试时,程言坤还被门店的团队氛围吸引了:“当时店里的每个人都很忙 , 处处能感受到工作的激情,眼里能看到未来的光 。”
“张总在朋友圈一张一张地发开单喜报,挺震撼的 , 让我相信这个店确实很*”,程言坤笑说 。
程言坤(左)和张东(店东)
静心琢磨产品,耐心打基础
六月底开系统号,第2个月便开了一单新房 , 但程言坤没有乘胜追击,而是继续坚持慢工出细活 。慢慢地打基础,静静地琢磨业务和产品 。因为他观察到一个现象:“这个行业有时候靠运气也能开单,甚至是大单,所以经纪人容易浮躁 。很多新人想短时间成功 , 静不下心来做事 , 导致长期开不了单,更加急躁,*只能离开行业 。有些老人短时间内连续成交,但因为资源积累不足,很快用完 。如果后面连续三个月不开单,就会急躁,什么都不想做 , 也容易废掉 。”
此外,入职*个月扎实地做房源角色,也让他尝到了夯实基础的好处 。
入职后,程言坤也不知道做什么,便按照平台和门店的要求,每天一有空就做房源角色,连续了做了一个月 。第二个月,发现自己多了一笔收入 。此后每个月都会有房源角色分成收入,直到现在 。
“经常时不时地收到平台短信,告知某个角色所属的某套房源成交了 。”程言坤感慨道 。
这些房源角色分成,平均下来 , 每个月也有3000元左右 。这对当时还是新人的程言坤产生了很大的影响,一方面让他有不错的收入 , 一方面让他坚信,这是个可以长期发展的行业,也坚定了他要“慢”发展的信念 。
和同事参加千帆领航俱乐部东部区域游学峰会
用心维护房源,连续成交3次连环单
一个人的精力有限,客户端或房源端,一般只能二选一 。现在的大部分经纪人都选择做客户端,而程言坤选择房源端 。
“房源维护更简单一些 , 而且容易产生连环单,对于新人来说比较稳定,能更坚定地在这个行业走下去 。”
其实 , 维护业主一点都不容易 , 没有耐心,静不下心来的人,是做不好房源维护的 。张东就常夸他这名得力爱将,能静下心来做事 。
不可否认,过去相当长一段时间,客户端经纪人更容易成功 , 但是未来,房源端经纪人更能成功 。
和同事熟悉小区环境
一开始,程言坤也不懂如何做房源维护,只能盲目的*业主 。
现在只要是程言坤的*,业主都会*时间接通 。这中间,程言坤不断琢磨,摸索出了几条自己的方法:
首先,把客户当朋友对待,帮朋友选到真正适合他们的房子是*位,其他都是其次 。
关注房源所在小区的成交、带看信息,并及时反馈 。程言坤对主营小区中海一期小区里所有在售房源都进行了关注 。关注后,房源一旦成交或注销 , 都会接到消息,就会及时知道小区的成交情况 。此外,还重点关注小区的带看数量,这反应了市场的冷热程度 。然后固定每周一向业主反馈小区房源成交数量,同户型的报价和成交价,以及整个小区的带看数量 。业主很难获知这些细分的市场信息,一旦你向他提供了,他会更加信任你 。
静下心来研究平台所有的产品、方法 。业主一把房源委托给你 , 就要把所有的营销方法都用上 , 并及时向业主反馈你的动作 。比如今年的“好赞”产品,一上线,程言坤就用心研究,7月份签约的一单“好赞”,*就成交了 。
“所有东西首先要自己了解,然后研究透,提炼出来到底能给房东带来什么好处 , 然后能系统性地给房东讲解出来,这样再去签署好赞更容易成功 。”程言坤总结签“好赞”的难点 。
“他是一个特别能静下心来琢磨东西的人”张东认为“静”是程言坤*宝贵的品质之一 。
一定要陪看,带看/陪看是重中之重 。房源推广目的,就是把客户吸引过来看房子,有看才有成交 。每次陪看,程言坤一定提前到楼下等候 。从楼下见面,到房间讲解,再到客户离开楼栋,程言坤始终跟随左右,观察客户的言行,及时和带看伙伴沟通,把他们没有发掘的优点补充 。陪看结束,程言坤*时间向业主反馈本次带看情况 。
成交之后,要常* 。程言坤很多客户是90后,自己也是90后,平时有很多共同话题可聊 。每当时令水果上市,程言坤会亲自送到业主家 。小孩子过生日,会送生日礼物 , 现在好多业主家的小朋友过生日都会请他去 。
“只要真心为业主好,站在他们的角度想问题 , 他们就不会烦 。现在我每天都会跟业主*微信* 。周一到周五为他们推广房源、陪看,周末就约他们看房子 。像朋友一样相处,有业绩的同时,还能收到认可,很开心 。”程言坤说 。
程言坤如今的客户70%来自转介绍,今年已连续成交了3次连环单,2位客户来自转介绍 , 还收到了2面锦旗 。
锦旗
不断向上生长,业务管理双管齐下
去年6月入行,今年4月升任M组长 。这个M作战小组,加上程言坤自己,组员有8人,新房、二手、*都做 。
对程言坤的管理任命,张东是这样考量的:“当初面试时,就知道他是一个能担当 , 肯吃苦,有职业规划的人 。因为我们招人主要是看品质 。后来在带他的过程中,发现他还爱研究,也能静下心来做事,不仅对客户业主好,对同事也很热心 。任何同事有需求,哪怕自己刚休息一会儿,也会*时间协助 。入职一年从未抱怨过,有困难就研究方法,执行力很强,所以觉得是做管理的人才 。”
“我刚来的时候,组长就带着我们新人每天晚上培训研讨楼盘信息,每天从晚上八点到十一点多,连续培训了一个月时间,很少有人能这样坚持 。”组员张申唐非常认可组长的能力 。
“我们M组长真的是个敬业的小伙子 。就拿新房来说吧 , 刚开始做的时候谁都不懂,对区域也不熟悉 。他就每周二休息的时候自己开车去跑这些楼盘,熟悉区域 。然后回来给我们讲,每天晚上都会给我们梳理二手专业知识,一学就学到晚上11点钟 。”组员李帅合补充说 。
刚接到M组长任命时,程言坤也担心自己能力不足 , 毕竟入行不久 , 当组长就必须足够专业 , 能够系统带教 。转而又想,要向上成长,必须学会在挑战中成长 。而在这个行业做长做久,是程言坤入职前就给自己定的目标 。
程言坤(左)和M作战小组伙伴们
如今,小组的一切已经慢慢走上正轨 。程言坤的进步,张东看在眼里,他又在考虑,如何把程言坤放在更大的舞台去锻炼,去成长 。
【入行1年月均业绩5万怎么算 入行1年月均业绩5万】看长做稳,肯学习,有担当的人,在这个行业的发展都不会差!