动销必须干 ， 也有原则和边界 。 对于家电厂商来说 ， 一个底线意识要牢牢确立 ， 在资源有限、人员有限、精力有限的背景下 ， 只能集中有限精力展开重点突破 ， 不能到处去撒“胡椒面” 。
常伟||撰稿
相对于家电促销 ， 动销带给企业和商家的最大变化 ， 就是不纠结于一场活动的成功或失败 ， 不局限于门店内部的引流获客 ， 而是通过厂商联手的持续输出 ， 从门店到市场、从线下到线上 ， 从一场活动到一系列活动 ， 不断释放出家电产品在终端的曝光度、提升家电产品对消费者的吸引力 。
面对2022年正在引爆的一轮轮动销 ， 家电圈却要提醒所有的工厂和商家：动销必须干 ， 但也得有底线原则和效益价值 。 简单来说 ， 就是要聚焦重心、抓住核心 ， 将有限的资源投入目标市场 ， 提高动销的精准性、产出比和竞争力 。 这样大家才有干劲 ， 动销才能持续 。
那么众多的家电经销商 ， 在一线的动销活动中 ， 又如何落地上述原则和底线呢？家电圈通过与优秀厂商的持续沟通后 ， 梳理了一些具体的方向、手段和策略 。
一、找准目标用户
动销成功的第一步 ， 不是活动规模的大小、投入资源的多少 ， 而是目标用户在哪里 ， 有多少 ， 怎么去寻找 ， 怎么去锁定 。 其实 ， 就是家电厂商的每一次动销 ， 都是面向目标用户的一次精准推送 ， 才能保证“投入产出比”的回报 。
目标用户的寻找 ， 对于家电厂商来说 ， 需要从两个维度展开：一是自身主营产品的分层、分类 ， 以及相关功能卖点的梳理 ， 这是一项细致、慢功夫的活 。 不能只盯着产品的进货价、零售价、利润率 ， 还要盯着产品的不同差异化卖点和应用场景价值；二是厂商自身可以辐射和覆盖的用户群体 ， 以及未来想要突破的用户群体 。 当前城乡的文化、经济和认知差异还普遍存在 ， 小镇青年和城市新人类的需求并不相同 ， 那么厂商必须要展开差异化布局 。
最终又如何锁定目标用户呢？其实就是两招最直观：一招 ， 就是老客户的盘活 ， 特别是要通过购买时的用户微信加好友、建立联系 ， 并且拉群后定期分享活动内容、赠送促销礼品 ， 以及免费清洗、保养等服务 ， 拉近与老用户的关系 ， 并通过线上群 ， 或者是短信群发 ， 以及定期的电话回访等手段 ， 针对不同的老用户生活习惯打通双方的价值利益链；
还有一招 ， 就是线下各种场所、场景的活动推广、认筹锁定 ， 一个个用户拜访和搞定 。 厂商营销团队不只是要进小区、进村委、进生产队 ， 还要进入当地的工厂、农贸市场和集会现场 ， 通过现场的“认筹赠礼”、“认筹翻倍” ， 将潜在的目标用户一轮轮牢牢抓到手中 。 这就是苦活和累活 ， 却是最有效的捷径 。
二、拓展商业主场
动销对于家电零售商来说 ， 不管是线上的电商 ， 还是线下的经销商 ， 最大价值就是彻底打开了商家的经营主场 ， 不再局限于一家店、一个镇、一个区域 ， 而是可以直接覆盖更多的区域和网点 。 一方面 ， 很多家电品牌的“一件直发、全国联保”落地了 ， 让传统线下经销商也能像电商一样全国去卖货了；另一方面 ， 人员的全国性流动 ， 加速了传统家电商家的商业朋友圈扩容 ， 远在广东的老乡也可以从四川老家的朋友手中买家电 。
【交易|家电动销要严守一个底线：重点突破绝不撒“胡椒面”】动销在打开了家电零售商更大的经营主场之际 ， 也开启了这些家电卖货人的视野和格局 。 如果说过去的30年 ， 家电市场还有人口红利、政策红利 ， 来自家庭的需求和订单都抢不完；那么未来的10年甚至更长时间 ， 家电市场没有红利只能靠能力了 。 对于传统家电经销商的主战场来说 ， 也必须要从原有的家庭消费市场 ， 去寻找“对家电存在需求”的一切商业地带 ， 包括并不局限于工程、政采等成熟市场 ， 还要去挖掘一系列的非成熟商用市场 。
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