1、如何窜货问题一、窜货的源头 天下熙熙 ， 皆为利来；天下攘攘，皆为利往 。在对窜货现象进行深入剖析后，可以看出，产生窜货的原因多种多样，但“利”字却贯穿了窜货的全过程 。营销通路中各个成员作为独立的经营实体，为了追求各自的个体利益，往往置通路的利益于不顾，不择手段地进行销售 。从而导致窜货的发生 。下面笔者将从4PS的角度来探析窜货的起因 。1、价格 窜货的原因在价格上主要体现为企业价格体系紊乱以及价格管理混乱上 。价格体系紊乱 。价格体系的不完善是造成经销商“越区销售”的原因之一 。在商言商 ， 利润永远是通路成员所追求的永恒的目标，只要有利可图，就会见利而趋 。“三级批发定价”是目前许多企业在产品定价上采用的传统定价方法 。这个价格体系呈阶梯状由总经销价（出厂价） ， 一批、二批、三批价，加建议零售价组成 。每个阶梯之间都有一定比例的折扣，这个折扣比例的存在，便成了利润的源头 。如果总经销商自己做终端，就可以享受两个阶梯的价格折扣所带来的相当丰厚的利润 。这种价格体系所产生的巨大的空间差异 ， 就形成了那些重利不重量的经销商越区销售的价格 。价格管理混乱 。一些企业由于对价格管理的不重视或者忽视 。在企业规模较小时，或开发新市场时，往往有一些特惠的价格出现，对于享受这些特惠价格政策的市场区域 ， 一旦管理不善，那些趋利而动经销商，就会成了脱缰的野马，到处窜货 。2、产品 由于产品在包装、质量以及销售情况上形成的差异，也为窜货提供了契机 。产品包装 。企业对相同的产品采取统一的包装设计为窜货提供了便利 ， 同时即使发生了窜货，也无从区分窜货产品 。加大了窜货管理的难度 。抛售处理品和滞销品 。一些企业由于售后服务跟不上 ， 造成货物积压而又不予退货，让经销商自行处理，经销商为了减少损失，会将积压的、过期的、甚至变质的产品，拿到畅销的市场上出售，或者会将区域市场内的滞销产品向其他区域市场窜货 ， 还有不少经销商往往用畅销产品降价所形成的巨大销售力来带动不畅销产品或利润高的产品的销售，从而形成窜货 。竞争产品的冲击 。竞争产品侵入市场 ， 企业如果没有有效的回应措施，致使经销商经营难度增加，为维持其销售量，经销商在在本区域市场降价的同时，向其他区域窜货 。另外，出于竞争，竞争品牌有时会收买二级批发商将其产品以极低的价格倒向市场 。3、分销和促销 通路规划失误 。企业营销渠道规划失误，造成经销商之间距离过近或误造流通型较强的市?。斐纱芑?。市场之间为争夺更多的市场以形成更大的销售 ， 取得更多的利益，交叉倒货 。另外企业在启动新市场时 ， 让经销商掌握新产品的推广费，变相为低价位或采取优惠价格政策 ， 形成价格空间，从而导致窜货 。通路激励 。企业为激励经销商努力销售本企业产品，提高本企业销售量和市场占有率 ， 往往向经销商抛出种种诱饵如年终返利、高额回扣、特殊奖励、经销权等等 。销售产品带来的利润是经销商经销产品的直接永恒的动力 。企业针对渠道成员制定的种种激励措施，一般都会以经销商完成一定额度销售量为基准，经销商超额完成的百分比越高 ， 则获得的奖励越多，带来的利润越丰厚 ， 这样一来，原本制定好的价格体系被这一激励措施拉开了利润空间 。许多经销商就冲着一个“利”字为企业去冲锋陷阵，打拼市场 。为完成既定的销售量以获得高额奖励 ， 许多经销商往往不顾一切地来提高销售量，如一些大经销商往往平价进出，去冲击其他希望有一些利润的小经销商 ， 一些不道德的经销商会不择手段地向其他区域市场“攻城略地”，甚至倒贴差价，赔本销售，将原本井然有序的市场搞得鸡犬不宁 ， 而他却拿到了巨额奖励，从此与企业分道扬镳 。此外，一些企业会不顾当地市场的消化力盲目地给经销商一些硬性销售指标，当下达的销售任务超过该地市场销售量时 ， 经销商便产生了越区销售的念头；有些企业为确保年初提出的经营目标的实现，对一些销售稳定，业务增长较好的经销商 ， 鞭打快牛，不管其消化系统如何，盲目地加量导致经销商在完不成任务的情况下，只能向周边其他区域市场放水 ， 甚至泄洪，造成其他经销商苦不堪言，只好推波助澜 ， 如此一来，整个市场就出现无序化销售 。4、销售管理与业务员的职业操守 销售管理不力 。一是对销售的管理不力 ， 一些企业在销售的过程中，患有“营销近视”，片面追求销售量，采取了短期行为 ， 对于窜货的重视不够，信息反馈不及时，不能及时发现窜货现象 ， 待知道时，“星星之火”已成“燎原之势”；或是对窜货的客户处理不严，姑息纵容，警告一下，批评一下 ， 象征性地罚款了事，更甚者助纣为虐，企业的这种态度间接鼓励了经销商的窜货 。二是企业对分公司的业务员管理不力，一些企业的分公司和业务员为了完成既定的销售目标 ， 低价向相邻市场抛售产品；或是一些企业内部管理不善，也使得一些业务员为了一己私利争夺市场而窜货 。如在许多企业，业务员的收入始终是与销售业绩挂钩的，于是有时为了多拿奖金 ， 一些业务员或企业派驻经销商的市场代表，会鼓动经销商违规操作，向其他地区发货 。业务员的职业操守 。有许多越区销售现象是由一些职业道德低下，行为不正的做法引起的 。如有的业务员因嫉妒企业其他业务员奖金比自己高 ， 擅自活动，让经销商向这些地区冲货，以达到破坏该地区正常销售秩序 ， 引起经销商抱怨以及销售积极性减退、销售量下降的目的 。有的业务员操守不正，已经决定跳槽了，暗中跟经销商达成协议，以种种理由求得企业支持，然后向其他地区抛售 ， 引起区域冲突等等 。此外 ， 经销商的资金紧张，市场报复等等，也会引起窜货 。品牌知名度大的产品，其回款期要求很严格，在销售资金紧张的时候，经销商被迫向其他地区窜货，这样既从外区回笼了资金 ， 又不破坏本区的价格体系 。市场报复是一种纯粹的破坏行为，也是最为野蛮的行为之一 。如一些经销商的利益因为种种原因受到触动时，便利用窜货来破坏对方的市?。ǜ炊苑?nbsp;， 尤其是在换客户时最容易出现此类恶性事件 。二、窜货的控制 综上所述 ， 窜货的危害是很大的，窜货的原因是多样的 。为了解决存在于企业营销中的顽症――窜货，可以从原因着手，采取相应的策略，以有效地遏制窜货现象 。1、产品策略 产品包装区域差异化 。在不同的区域市场上，相同的产品采取不同的外包装形式，通过对产品不同外包装的识别，可以在一定程度上控制窜货 。实现产品外包装区域差异化的主要措施有：一是实行产品代码制，即在产品的内外包装上印上给每个销售区域产品编上的一个唯一的号码，1997年格力公司实行条形码，限制区域，不允许跨区域销售 ， 控制产品的流向；二是产品商标颜色差异化，即同种产品的商标在不同的地区，在保持其他标识不变的前提下，采用不同的颜色加以区分；三是通过文字标示，即在每种产品的外包装上印刷“专供某某地区销售”的字样 。产品包装差异化能准确地监控产品的去向 ， 使得经销商在窜货上会有所顾忌，不敢贸然行动，即使发生了窜货，也可以追踪产品的来龙去脉，为企业处理窜货事件提供真凭实据 。所以说产品包装差异化带给厂家的是在监控和解决窜货问题上的主动权 。允许退货与经销商共担风险 。为防止经销商在处理滞销、积压产品而发生的窜货乱价行为，企业建立与经销商共担风险的制度 ， 允许在一定程度一定条件下的退货 。2、价格策略 企业应建立完善、公正的价格体系 。紊乱不健全的价格体系是窜货的重要源头之一，一些企业在制定价格策略时，由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患 。企业在制定价格时，可将销售网络内的经销商分为总经销商、二级批发商、三级零售商，分别制定总经销价、出厂价，批发价、团体批发价和零售价等 。在确保销售网络中各个层次各个环节的经销商都能获得相应利润的前提下，根据经销商的出货对象，规定严格的价格，控制好每一层级的利润空间 ， 以防止经销商跨越其中的某些环节 ， 进行窜货活动 。3、促销策略 。制定现实的营销目标 。企业在进行促销时，要制定现实的营销目标与稳健的经营作风 。在对现有市场状况进行调研总结和自我资源进行评估后，制定符合实际的营销目标，不急功近利，避免寄希望于巨奖、人海战术、广告轰炸等战术来打开市场 。制定完善的促销政策 。企业在制定促销政策时，应注意政策的持续激励作用，防止一促销就窜货，停止促销就销不动的局面发生 。制定的促销政策应能协调厂商与总经销商以及各地总经销商之间的关系，为各地总经销商创造平等的经销环境 。奖励措施应当充分考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、促销时间的控制、严格的兑奖制度和市场监控 ， 确保整个促销活动是在受控之下进行的，不会出现失控的现象 。良好的售后服务 。随着行业内技术的发展与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争成为营销竞争一个新的亮点 。完善周到的售后服务可以增进厂家、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度 。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过窜货来破坏这份感情的 。4、分销策略 。完善的专营政策 。区域专营政策制定的关键是法律手续的完备 。企业在制定专营政策时，要对跨区域销售其他作出明确的规定，制定相应的政策来约束相应的行为，并使其在法律上生效，产生法律效力 。另外 ， 还应认真考虑规划相关联的价格政策、返利政策等 。专销商制度及地区销售公司 。专销商即只经营一种品牌产品的经销商 。这种制度使经销商与厂家结成利益共同体，经销商对产品的热情高，对企业的忠诚度高并能及时向厂家反馈市场信息 。广州立白公司在广东市场产品推广快，销售额年年增长，就得益于其在创业初期建立起来的专销商制度 。地区销售公司是以资产为纽带，以品牌为旗帜的区域销售公司，它将厂家和各经销商的利益捆绑在一起，以实现价格自律服务自律 。1997年格力在湖北成立了第一家湖北格力销售公司，由格力出资200万控股，其余四家经销商武汉“航天”、“中南航运”、“国防科工委”、“省五金”各出资160万联合组建而成，开辟了独具一格的专业化销售道 。随后在湖南、河北、重庆、四川也相继成立了格力销售公司 。稳定了格力产品价格，维护了格力品牌形象，同时也稳定地提高了格力产品的市场份额 。5、硬性策略 协议 。即用合同来约束总经销商的市场行为 。由于销售网络管理者和各地经销商之间是平等的企业法人之间的关系，销售网络不可能通过上级管理下级的方式来实现，只能通过签定的“总经销商合同”来实现 。在合同中明确加入“禁止跨区销售”的条款，将总经销商的销售活动严格限制在自己的市场区域之内 。另外，在企业内部业务员之间也可以签定不窜货乱价协议 。惩罚 。对发生跨区销售行为的总经销商按跨区销售行为的严重程度分别给予警告、停止广告支持、取消年终返利和取消经销权等的处罚，对窜货行为起一个惩戒的作用 。另外还可以将业绩的考核与窜货挂钩 。组成商会 。商会由每一个地区的所有经销商组成 。经销商以一定的会费（用于商会的运作）参与商会 ， 商会成员之间达成协议 ， 相互监督 ， 并制定一些将窜货纳入考核的奖惩措施 。如立白与格力都已采用了商会制度来控制和防止窜货 。6、营销队伍的建设与管理 。营销队伍是营销制胜的保证与根本 。为防止营销人员窜货，应加强营销队伍的建设与管理 。首先，严格人员招聘、选拔和培训制度，企业应把好业务员的招聘关，在人才市场上挑选真正符合要求的最佳人选，并提供完善的培训 。其次，在企业中营造一种有利于人才发挥所长的文化氛围，企业应尊重人才、理解人才、关心人才 ， 并制定人才成长的各项政策 ， 如为每一位业务员设计一个完善的事业发展计划 ， 让每一位业务员感到自己的职位与责任感在提高和发展 ， 从而在增强其成就感与积极性的同时 ， 增强其对企业的忠诚度 。再次 ， 应制定合理的绩效评估和酬赏制度 ， 真正做到奖勤罚懒 ， 奖优罚劣 。公正的绩效评估能提高业务员的公平感 ， 合理的报酬既能有效地控制成本 ， 又能为企业留住优秀人才 。最后，企业应建立良好的淘汰机制，因为在企业的营销队伍中难免会混进一些素质不佳或能力平庸的人，制定的淘汰机制应能有效地进行人员的筛选，为企业识别真正的优秀人才 。
文章插图
2、医药企业如何处理药品窜货之因窜货之因 渠道政策不均等、价格手段常态化、销量成唯一标准、窜货监管不完善，是造成药品窜货的四大原因 。经过对多家企业的对比研究，我们将窜货的主要原因归结为四个方面：――渠道政策不均等医药企业一般都会制定出产品的价格体系，比如成本价是多少，给一级商价格多少，返点多少；一级商给二级商价格多少，返点多少；二级商给终端价格多少等等 。但是在具体执行时，就出现了问题 。比如现在医改倡导的“两票制”方向 ， 一些原来只做调拨的一级商也开始开发自己的终端 ， 以低于二级商的价格越过二级商向终端供货 ， 导致价格体系紊乱 。另外，医药企业一般会给大商业客户更低的价格，更高的返点，比如笔者服务过的Z企业 ， 销量最大的客户为太和市场 ， 销量占到企业总销售额的10.30%，因此给太和市场的返点高于其他渠道，而对太和市场的监控又很弱，结果太和市场将货窜到其他市场，给当地的市场秩序带来极大影响 。――价格手段常态化价格手段是一种短期提升销量，夺取市场的有效手段，但是如果频繁利用价格、返点、折让等手段去刺激市场，短期能迅速带来销量的大幅提升，但长期来看对市场的伤害是难以挽回的 。如笔者服务过的R企业，旗下拥有多个品牌产品，各种名目的促销已经变成公司冲击一个个销售目标的主要手段，各个渠道商由于利益的刺激，会瞄准机会大批囤货，一方面 ， 在促销期结束后 ， 仍能以较低的价格冲击市场套利；另一方面 ， 如果R企业又采取促销措施，甚至是高于之前的促销手段，渠道商就可能在短期内将大量的库存出清，而本地市场消化有限，窜货就变成一个非常有效的手段 。最终，R企业的市场秩序难以管控 。――销量成唯一标准很多医药企业对渠道商的奖励都是以完成某一约定销量，给予梯级返点奖励，完成得越多，得到的返点越高 ， 于是 ， 渠道商为了获得更高的返点，不惜平价甚至赔钱甩货，导致大批量、集中性的窜货 。另外，如果企业和渠道商签订的协议指标远高于其市场消化能力，导致其销售压力过大，为了完成销售任务，拿到约定的返点 ， 也可能会导致窜货的发生 。――窜货监管不完善很多企业虽然意识到了窜货带来的严重后果 ， 却缺少对市场窜货的管理，甚至有些企业根本没有控制窜货方面的制度 。比如Z企业，对代理商、经销商以及销售人员没有严格的约束政策，更没有奖惩措施，这种态度间接鼓励了渠道商的窜货 。此外 ， 由于业务员的收入主要与销售业绩挂钩，在企业对市场监控不力的情况下，一些业务员，为了完成既定的销售目标，甚至会鼓动渠道商向其他地区窜货，治理之策规范渠道和市场、梳理渠道和渠道商结构、加大市场管理和业务员考核等，是整治窜货的有效手段 。关于窜货的管理 ， 有多种办法，比如不同渠道或不同地区进行不一样的产品包装、保证金制度、举报制度、专门设立市场稽查人员到各地巡查的稽查制度、定期收集货物流向情况，甚至先进的条码技术等，但这些方法都仅仅是治标，对窜货不能从根本上遏制 。笔者认为，控制窜货的根本在于企业对市场的认识与掌控 。基于这一理解 ， 笔者所在的顾问团队为R企业与Z企业提出了窜货管理解决方案 。首先，企业要坚定规范市场、规范渠道的决心，即便是短期对销售有不利的影响 。其次，通过实地调研 ， 了解渠道商所辖区域的实际市场消化能力，为渠道商制定合理的销售协议，并坚持遵照执行 。在销售过程中，即便渠道商提出超过计划的进货要求，企业也要进行严格的控制 ， 让该渠道商除了满足当地纯销以外，没有多余的货物窜到其他地区 。此办法主要适用于经常窜货的地区，比如太和、河北 。再次，梳理渠道商结构 。对各个渠道商的覆盖范围进行梳理 ， 并在协议中明确规定，对地区重复较多的渠道商进行归拢与淘汰，避免渠道商为争夺客户扰乱价格体系 。第四，加大渠道商市场管理考核与奖励力度 。由原来仅仅以销量衡量渠道商业绩的管理办法 ， 转为以市场管理为主要指标的管理办法，比如设立市场覆盖率、市场占有率、价格维护等指标，抽掉渠道商窜货的动力 。第五，制定严格的窜货管理制度，对窜货行为进行界定，明确良性窜货与恶性窜货，并制定严厉的处罚措施，让渠道商不敢轻易越过雷池 。第六 ， 将业务员由产品销售者转为市场管理者 。对业务员的考核也由主要进行业绩考核转为市场管理的考核，充分发挥业务员对渠道商的引导与管理职能，与渠道商一起将市场逐步规范，实现市场的良性增长 。
文章插图
3、窜货的解决问题消除窜货产生的条件
窜货的发生需要三个条件：窜货主体、环境、诱因 。
所以 ， 要想从根源上解决窜货问题，就必须从这三点入手 。
1．选择好经销商（窜货主体）
在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加 。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道 。对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货 。宁可牺牲部分市?。?也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货 。此外，企业一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业必须学会独立承担渠道拓展人员的基本工资与补贴 。
2．创造良好的销售环境
（1）制定科学的销售计划 。企业应建立一套市场调查预测系统 ， 通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库 ， 然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量 。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应 。
（2）合理划分销售区域 。合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈 ， 产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合 ， 部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务 。对于新经销商，要不断考察和调整 ， 防止对其片面判断 。
3．制定完善的销售政策
（1）完善价格政策 。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患 。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价 。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低 。过高容易引发降价竞争 ， 造成倒货；过低调动不了经销商的积极性 。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间 ， 对于今后的市场运作极其不利 。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法 。企业有一个完善的价格政策体系 ， 经销商就无空可钻 。
（2）完善促销政策 。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次 。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方 。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控 。
（3）完善专营权政策 。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否 。企业在制定专营权政策时 ， 要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力 。此外，还应完善返利政策 。完善的营销政策可以从根本上杜绝窜货现象 。
文章插图
4、谁能讲讲窜货的原因,危害以及对策?窜(冲)货现象在中国市场屡禁不止 ， 除了某些商家的短期行为，价格歧视导致的低价或加大力度促销导致的价格差异是引起冲货的直接 … 如果给A类店供货价格偏低，A类店就可能因此经常出现超低价，引起B、C类店不满和批发市场分销停滞，影响他们的销售热情和销售 …
渠道冲突的实质是利益冲突 。渠道冲突并不可怕，只要抓住问题关键 ， 良性冲突可以转化为渠道动力 。渠道激励和冲货问题是渠道冲突的集中体现，分销层次与价格层次的动态平衡是化解渠道冲突为渠道动力的有效办法 。
行货 串货 水货
1）行货，我们口中说的行货指的是大陆行货 。
何谓国内行货呢？
国内行货就是得到生产厂商的认可 ， 由某个商家取得代理权或者直接由该生产厂商的分支机构在某个指定的地区进行销售的产品，行货的价格往往比较高 ， 但是因为正式的当地代理厂商，产品的保修，售后服务往往较有保障 。
国内行货保修：由厂家客服中心提供保修服务.
2）串货 。串货也是行货的一种 ， 业内人称炒货 。在各个国家和区域都存在串串货也叫冲货,就是经销商以低于市场价格向异地倾销,因为行货要交很多税之类的原因价格比较高 ， 加上各个区域消费水平不一，导致了串货的最终出现 。现在的串货，比较复杂.
售后有保证 ， 和行货一样 。因为你们从一些正规店拿到的货，说不定还经过我的手 。
理由：关键有一点，串来串去的，不一定能认真的把好关 。
3）水货:简单一点的可以这么说，就是其他国家地区没经过海关 ， 走私进来的手机 。这水货说的比较广了，包括了欧版，港行等其他地区国家的行货，串货 ， 充新机，克?。碌鹊?。这么说可能比较容易理解，就是把我们大陆各种各样的货走私到美国去 。美国就会把这些所有的货称为水货 。水货一般都不保修的，除有能力的商家自行承当保修 。补充一点以前的水货是指欧版 。
放心购买指数：不做评价
理由：水货包含的品种较多 。不能一概而论.
窜货有两种，一种是良性的自然窜货，一种是恶性的人为窜货 。良性窜货是对市场空白点的自然覆盖，对渠道的一种有效补充；但是恶性窜货对市场危害很大，我们通常意义上所说的窜货是指恶性窜货 。对于窜货对市场的危害大家都知道得很多，有百害而无一利：窜货诱发价格危机，导致通路利润降低，经销商的积极性受到影响，产品在通路上形象受挫，一旦危及渠道畅通，那么这个产品的生命也该寿终正寝了 。
尽管恶性窜货危害尽人皆知，但是窜货还是经常被别有用心的人利用，成了他们在某些情况下撬动市场和自身利益的一块筹码 。一直被窜货骚扰，一年以后才明白是怎么回事的福建宫经理对此有切身的体会 。
什么是异地冲货
简单的就是本应发到外省的货按出厂价加一点点卖到你这个省了
厂家为了考核业务人员的工作成绩往往划区域考核 ， 各区域负责人只可以把本厂的货物销售在即定区域，但有的区域负责人为了多拿提成或完成销售任务，把本厂的货物按厂价加一点、厂价或者底于厂价来发往非自己负责的区域销售，对当地该产品的销售带来很大的负面影响，严重的话可以使本产品在当地卖死，所以 ， 厂家对冲货都有很严格地控制与惩罚 。
窜货一般是厂家对终端管理不力，区域保护不好造成的 。窜货会造成终端市场混乱 ， 打击被窜区域的经销商的积极性，严重的会造成经销商与厂家同时快速死亡 ， 最典型的案例就是三株口服液 。
呵呵，这个问题我们遇到很多 ， 其实你说的想知道具体的，其实那专用语网上很多 ， 看看不妨 。
要知真实感受的话，亲身体验，偿偿那《知味》
对买的地方的人不公平 ， 不过这也是赚钱的好方法 。受害的是人民
文章插图
5、经销商遭遇窜货怎么办?这个窜货问题按说也是个老生常谈的问题，似乎一直也没有很好的办法来解决，其实，窜货本身就是一种符合商业常理的行为 ， 从某种意义上来说，是合理的 ， 是正常的，所谓的解决窜货问题 ， 其实都是在维护经销商或是厂家在某一方市场的利益最大化的行为而已 。窜货行为本身，只是个有因有果的商业行为 。
这窜货行为本身存在三个基本特性：第一点 ， 谁是窜货行为的发起人？是厂家的业务人员？还是当地的经销商？乃至是当地的二批商？第二，窜货行为的目的是为了什么？是纯粹是了某方的利益最大化，还是一种报复行为？第三，制约或是说影响窜货行为的因素有那个几个，是窜货的商业成本？这成本太高则没有商业价值 ， 除非纯粹为了感性的报复出气行为 。还是担心会遭遇对方更为严重强烈的报复行为？
综合以上几点分析一下，我们不难发现，小型经销商更容易遭遇窜货的骚扰 ， 一般来说，大型经销商在当地的社会关系较强，市场信息反映灵敏 ， 方方面面比较吃得开，社会关系广活动能力较强，加之由于销量大 ， 容易获得厂家高层的重视，且与厂家高层关系较为紧密，无论是其他经销商还是厂家的业务人员都惹不起 。而小型经销商一来是在厂家高层那里地位不高，甚至有些厂家高层都不认识这些小经销商 ， 自然也就谈不上什么重视了 。二来出于自身的实力所限，对所辖市场的掌控权不够强，覆盖面也不够 ， 甚至连市场信息的收集能力都存在欠缺，导致无论市场业务人员还是其他经销商，乃至是一些二批商 ， 有这个胆子敢于欺负小型经销商 。小经销商往往是申诉无门，叫天天不应，叫地地不灵，眼睁睁看着自己的市场被窜货冲击的一塌糊涂：这窜货要是接二连三地整这么几下这以后还怎么做生意？
问题总是有解决办法的，现在倡导和谐社会，这解决窜货问题，也有很多和谐的处理办法 。
窜货的发起人是谁？主要是三类人，一是厂家的业务人员，二是其他地区的经销商 ， 三是本地区的下级分销商 。
下面，我们再来逐一分析其中的原因和相关解决方案 。
一般来说 ， 窜货的发起人多半是厂家业务人员，至少是参与其中的（当然，绝大多数实施窜货行为的厂家业务人员不是负责被窜货地区的） 。厂家业务人员是不怕经销商的 ， 他们窜货多为个人的销售业绩，而个人销售业绩的变现，则掌握在厂家高层手里，也就是说，厂家的业务人员可能不买经销商的帐，但是，谁也不敢不买厂家高层的帐，唯一能制约这些厂家业务人员的 ， 也就只有厂家的高层了，
而作为厂家的高层，往往不会对某一块局部市场的小问题会有过多的关注 ， 再说了，窜货这种事情又存在许多可以扯皮的地方 。例如，主动窜货还是被动窜货，还是一些自然的流货而已，这窜货会不会刺激经销商对现有自辖市场的管理和投入等等，尤其是小型经销商，在某个单点市场上遭遇点窜货，厂家的高层很少有高度关注的 。但是，若是存在大片市场的窜货行为 ， 或是存在这种发展趋势，这将对市场建设和价格体系产生非常严重的负面影响，这不可能不引起厂家高层的重视，这厂家高层一重视，下面的业务人员也没这个胆子敢操作窜货了 。可是，小型经销商往往也只是自己的局部市场遭遇到窜货，远没到能惊动厂家高层的地方，这该怎么办呢？
团结就是力量 ， 在生产厂家的下属经销商群中，大多数都是中小型经销商，若是某个小型经销商能联合起一批同样的中小行经销商起来，联合就某个问题找到厂家高层，厂家高层自然是高度重视的 。也就是说，在小型经销商遭遇窜货后 ， 迅速与这个厂家经销商群中的其他经销商迅速联系沟通，将相关的窜货问题和导致的后果损失通报给他们，着重强调这就是厂家高层放纵其业务人员所导致的后果 。今天事故出现在我这里 ， 明天就有可能到你那边，我这已经是前车之鉴，大家没必要和我一样遭遇这种事情，为了安全起见 ， 为了从预防的角度解决问题，大家一起联合起来向厂家高层来反映这个问题，确保大家的利益不受影响 。试想一下 ， 厂家的某位业务人员在某块区域市场的操作窜货，导致了全国多位经销商接连不断的抗议和申诉 ， 这厂家高层自然是高度重视，毕竟，厂家高层可以不买一位小型经销商的帐，但谁也不敢不买一群经销商的帐 。在大多数的情况下，厂家高层为安抚众经销商，往往会下令严格调查此事，严肃处理相关的责任人 ，
补偿相关损失，这么一处理，一方面能挽回些损失；另一方面，也从根本上震慑了其他的厂家业务人员，虽然是个小经销商，但能量大，折腾起来厉害，最好别惹 。
窜货的其他两类人，则是同行，本地的或是外地的经销商，他们的窜货行为 ， 要么是为了更大的利益，要么是为了报复，从这两点出发 ， 我们再来寻求解决方案 。
从窜货到利益的实现，这中间有个必须要经过的环节，就是窜过来的货必须的顺畅的销售出去 ， 这中间其实存在许多被攻击的方面：
第一，窜过来的货是否具备相关的质检手续？一般来说，窜货极少有办理这些质检手续的，即便是有，也是货物窜出来的市场管理部门所出具的，而国内的市场管理部门往往是谁也不买谁的帐 ， 你的货在其他市场被证明是合格的，到我这里不见得一定也是合格的，我得再检查才行 。若是本地的小经销商到本地的市场管理部门举报一下 ， 必定会让这个窜货的经销商吃不了兜着走的 。
第二，在窜过来的货中，配套的赠品或是其他商品是否到位？窜货一般不会连着赠品窜 ， 若是本地的小经销商把这个信息点放大，就将导致窜货过来的经销商难以用正常价格进行货物销售 。
第三，现在有很多厂家针对不同的区域有不同的产品策略，那么 ， 这窜过来的货是不是为其他市场所生产的？若是存在产品适用性和等级低于现有本地市场销售的正品，那么，在性价比上则降低不少，这个信息点扩散出去 ， 又会影响到产品的销售 。
通过以上这些方面的攻击，将在很大程度阻碍窜过来的货无法正常销售出售，也就没法变现 ， 那这窜货的经济意义就实现不了，也就失去了再次窜货的信心了 。
还有一种窜货行为是因为报复，许多人把在许多微不足道的小事情都能让自己憋上一肚子闷气，非得找机会把这口闷气给出了 ， 哪怕出点钱损失点利益也在所不惜 。如果被窜货经销商曾在某个场合和时期，因为经济利益或是感情利益得罪了窜货经销商，对方为图出口气，或是挽回些什么东西，整出这些窜货来，以图一时之快 ， 这种情况，硬顶下去没多少用，得要主动示和 。给对方一个台阶下，国人好面子 ， 这口气咽不下 ， 那口气也咽不下，什么事情都要个说法，不管有理没理都要 。但是，这里需要注意的是，光是表面上的示好只是一个方面 ， 还得有其他手段，美国有位总统说的好，说话要温柔，但手里要有大棒 。你还得通过一些事例证明，你也具备反窜货的能力 ， 只不过你想和平处理这件事，不愿意把事情闹大而已 。
当然了，解决问题的最好办法就是预防，从预防的角度来解决窜货问题，因为，只要在做生意 ， 这个窜货问题一直会发生，随时随地都会发生，对于当前已经出现的窜货问题，不赶紧设法处理，不制造点影响出来，难免以后还得再次出现 。
他串你也串，以串对串 。别人串货说明你拿货的价格过高，你也想办法去拿到低价货吧
国内厂家对小型经销商实际上当成他的一个客户
，对经销商的市场保护其实是保护不了，这是现实的，只有把您的客户做到位，把市场做到一定的程度，自然就会保护了 。
一、查清来源 ， 掌握证据；
二、及时向厂商反映；
三、向一、二级经销商反映，防止业务员个人行为；
四、给予威胁（一、二级经销商更怕窜货）；
五、想办法壮大自己 。
【窜货的原因及解决办法,如何窜货问题】当下市场环境，竞争非常激烈，尤其是经销商们，当面对竞品窜货的问题该如何解决？
