激活存量市场 ， 对于家电厂商来说 ， 不能只是“以旧换新”的价格让利促销 ， 还得有直击用户心动的服务等创新模式 。 比如说“以租代售”、“以用代买”等 ， 当然更多的模式创新 ， 还需要在未来3、5年的市场上持续探索 。
常伟||撰稿
谁不知道家里用了十多年的老旧家电 ， 使用起来有安全隐患 ， 甚至还有触电、起火等危险 。 但 ， 这些老旧家电坏了 ， 大多数人并不是去换台新的家电 ， 还是想着维修 ， 如果能修好还会继续用 。
原因很简单 ， 因为家电维修成本可能只要1、2百块 ， 但是换台新家电 ， 特别是那些大家电 ， 动辄最少都要1、2千 ， 很多家庭都抱着“能用就不换、能修就不买、能省就不乱花钱”的理念 。
【商业模式|激活家电存量市场，不能“以旧换新”降价还得商业模式创新】最近 ， 一些家电厂商 ， 在与家电圈交流关于“存量市场”的激活问题 ， 谈到最近2年多以来 ， 很多家电厂商的“以旧换新”降价促销 ， 效果并不明显时 ， 他们进一步指出 ， 目前消费市场多级分化 ， 除了大家看到的“生活水平提升带来的消费升级”成为亮点和主流 ， 同时还要看到这个市场的多元化特点 ， 就是还有不少人的消费观“能用就不舍得换新” ， 甚至一些家庭还在为“没钱换新家电”而苦恼 。 家电存量市场的开发 ， 以旧换新的让利降价只是手段之一 ， 而不是唯一 。
毫无疑问 ， 对于大量普通家庭来说 ， 家电确实是“必不可少”的耐用品 。 但是 ， 很多大家电的售价 ， 如今又是毫无争议地“并不便宜” ， 相对于老旧家电还能继续用 ， 即使是坏了也能花小钱维修 ， 大家电的单台购置成本偏高 。 而对于当前的家电存量市场来说 ， 有大量亟待换新家电的家庭 ， 又多是中低收入群体 。 保守估计也有4成左右 。 一方面 ， 他们是家电规模化扩张的重要力量 ， 他们的需求很庞大；另一方面 ， 他们又是中低端家电的首选者 ， 他们的消费力却很弱 ， 不会轻易被价格让利打动 。
在这种情况下 ， 家电厂商如果只是继续 拿“以旧换新”的促销动作 ， 通过降价、让利等手段刺激消费需求 ， 注定只能刺激那些中高端群体的需求 。 而他们一直都是家电焕新的“常客” ， 即使没有价格的刺激也会主动定期更新家电 。 当前 ， 恰恰是那一批“亟待换新”的中低端收入群体 ， 既受到消费观念的局限又受到消费能力的束缚 ， 从而陷入了左右为难的境地之中 。
面对这一部分的中低收入群体 ， 家电厂商即使是拿出“亏本”的价格甩卖 ， 也刺激不了购买的欲望 。 因为这些用户缺少的不是这几百块钱 ， 他们需要的不只是家电换新 ， 而是家庭收入的稳步提升、家庭生活的稳步改善 。 所以 ， 在这种局面下 ， 家电厂商要思考的不能只是“产品的创新、促销的优惠” ， 还要有商业模式的创新 ， 比如说“卖家电”为“租家电” ， 变“家电焕新”为“体验升级” 。
所以在存量市场的激活过程中 ， 商业模式的创新 ， 肯定不只是简单的“以租代卖”、“以服代买” ， 真正面对用户时“以小利益撬动中低端群体的真需求” ， 才能从高中低端等多个市场局面 ， 探索消费升级的多股动力 。
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