今天的华为地球人都知道 ， 但在早期 ， 没几个人了解 。 尤其在海外 ， 不仅不知道华为 ， 还对中国品牌存在偏见 ， 从头到脚地看不起你 ， 可见当时华为面临的困境有多大 。
但华为愣是像饿狼扑食一样 ， 啃下了海外市场 ， 让那些曾经不可一世的国外品牌低头退出 。 他们具体是怎么做的 ， 今天我来讲几个华为在非洲开拓市场的真实故事 ， 来体会一下 。
非洲不仅有大象、角马和羚羊 ， 还有着广阔的电信市场 ， 现在基本是华为的天下了 ， 但在早期当地运营商采用的可全都是国外大牌 ， 华为去了以后 ， 当地根本就不认可 。
怎么办？
这时 ， 第一个故事的主人公出现了 。
他是负责非洲东部区域的销售 ， 面对这种情况一点不气馁 ， 每天都去客户现场转转、聊聊 ， 送点小礼品 ， 时间长了就混熟了 。 但由于当时华为在海外实在是没名气、客户对华为品牌没认知 ， 所以在业务上没什么进展 。 不过这个销售一直在等 ， 等待着一个机会出现 。
这个机会在一场暴雨后终于来了 ， 雷击把运营商的核心机房给烧毁了 ， 信号大面积中断 ， 运营商急得跟热锅蚂蚁一样 ， 上蹿下跳的 。 这个华为销售第一时间赶到客户那 ， 说华为通过紧急调货 ， 可以在一个月内解决问题 。
客户根本就不相信一个来自中国的无名公司能有这么高的效率 ， 但这时也没有什么好办法 ， 就死马当活马医吧 ， 和华为签了供货协议 。 同时 ， 客户也和之前合作的厂商签订了同样的协议 。 规定两家公司哪家货先到就用哪家的设备 。
这时 ， 华为高效的公司运作体系发挥出了重要作用 ， 3天时间技术专家就从国内赶到了现场 ， 3周内供货安装运行全部完成 ， 客户出乎意料 ， 那是相当满意 。 结果不言而喻 ， 没多久 ， 华为就将这个国外大牌彻底驱逐 ， 赢得了一个高价值客户 。
第二个故事的主角 ， 是一个刚从国内派到西非开发市场的销售 。 当时这个地方采用的是某知名大牌公司的设备 。 这个公司和当地客户关系贼好 ， 市场格局基本垄断 。 华为销售到那以后 ， 连见客户领导的机会都没有 ， 半年没有一点进展 。 但半年后 ， 这个华为销售不仅拿下客户签了单 ， 并且在2年时间里 ， 还让这个国外大牌在当地颗粒无收、零签单、零收入 。 他是怎么做到的呢？
答案是：他把竞争对手的销售全部高薪挖了过来 ， 让他们成了自己的手下 。 既获得了人马 ， 又获得了资源和客户 ， 这招真是釜底抽薪啊 。 虽然看似付出了更高的工资 ， 但与拿下这个市场相比 ， 是非常划算的 。
第三个故事 ， 地点转到非洲西部某国 。 这个国家的电信运营商要进行上亿美元的设备招标 。 当时华为与客户关系维护的已经相当融洽了 。 但是 ， 竞争对手与客户的关系也相当不错 ， 所以对于这次招标华为并没有必胜的把握 ， 该怎么办呢？
我们先看看招标当天发生了什么事 。 在当天的招标会上 ， 竞争对手居然没来 ， 结果当然是华为中标了 。 为什么没来呢？难道是竞争对手怕了吗？
当然不是了 ， 竞争对手做了充分的准备 ， 光是投标资料就准备好几箱子 。 但是当他们准备赶往竞标现场时 ， 却发现司机和车没来 ， 打电话也不接 。 费了半天劲 ， 终于临时找到一辆车 ， 但等赶到现场时 ， 招标会已经结束了 。 那司机和车去哪了呢？原来是被华为策反了 ， 这真是奇招啊！你能想得到吗？
像以上这样的故事 ， 华为还有很多 。 我想通过这几个故事 ， 你更能体会到 ， 华为并不是生而强大 ， 也是一步一个脚印 ， 一步一个艰辛走过来的 ， 没有人能随随便便成功 。
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