小学教师下海卖蚕丝被，离开薇娅9个月，直播收入降9成( 二 ) _招股书

然而， 2022年上半年，线上收入占比却十分反常的下降，且直接影响了整体业绩。

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来源：太湖雪《招股书》
经问询，太湖雪表示，2019年至2021年期间，公司通过外部主播带货的销售收入呈快速增长，其中主要与头部主播薇娅合作。
2021年末，薇娅因税务问题直播间停播，公司与其暂停合作。由于直播带货行业头部效应明显， 2022年1-6月，公司虽选择了与其他主播合作继续直播带货，但流量及影响力与薇娅相比较弱，直播带货销售收入下滑幅度较大。
直播带货收入具体下滑到什么程度？从数据来看，2022年1-6月公司主播带货收入与上年同期相比减少了1742.27万元，降幅达83.53% ，其占营业收入的比例亦从11.98%下降到 2.62% 。
而这一下滑速度在年中并没有好转，甚至往后更甚，2022年7-9月，主播带货收入与上年同期相比减少了1012.48万元，降幅达92.75%，其占营业收入的比例亦从14.7%下降到0.9% 。
【小学教师下海卖蚕丝被，离开薇娅9个月，直播收入降9成】2022年1-9月，公司主播带货收入明显下降，短期内对公司的销售业绩造成一定的不利影响。
不过太湖雪也解释，2022年开始，各个季度及各个月份，公司通过主播带货形成销售收入及净利润的金额均较?。怨菊迨杖搿⒚熬焕笥跋旖闲。?甚至出现了主播带货亏损的情况，拖累公司盈利水平。
因此2022年始，公司积极调整营销策略，主动减少了与外部主播的带货合作，才造成了2022 年起公司外部主播带货收入显著下降。

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代工收入占比升高
线上销售出现波动的上半年，线下销售自然又占据了太湖雪收入的大头。
事实上，太湖雪不只经营自己的品牌，公司同时也做一些代工。而代工生产也贡献了太湖雪线下收入的半壁江山。

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来源：太湖雪《招股书》
从《招股书》来看，2019年-2021年以及2022年1月-6月，企业客户集采占主营收入的比例越来越高，分别是16.4%、18.45%、22.26%、23.27% 。已经有要赶超直营专卖之势。

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来源：太湖雪《招股书》
企业客户集采指通过业务员开拓的大型电商平台客户团购或企事业单位团购销售，其中，境内企业客户集采包括太湖雪自主品牌产品集采销售和在ODM（原始设计制造商）代工模式下产品集采销售。
太湖雪自主品牌产品集采销售指的是公司业务员开拓企事业单位团购销售，主要销售太湖雪自主品牌产品。
而ODM代工模式下产品集采销售主要面向京东京造等大型电商平台，太湖雪采取ODM合作方式，即公司提供产品设计和生产制作，之后贴牌“京东京造”等大型电商平台品牌予以销售。
境外企业客户集采主要为 ODM 模式下开展 B2B 国际贸易，主要面向国外企业团购销售。
据了解，丝绸企业以生产加工环节作为主要盈利来源， OEM模式下，企业根据客户要求进行生产，专注于产品生产加工环节和产品质量控制，充分发挥规模效益赚取加工费；ODM模式下，企业在生产的同时为下游企业提供研发设计服务。