“疫情后公司的业务开始出现直线下降 ， 像总部这边基本上都没什么大型项目了 ， 原本若只是这样也不是生存不下去 ， 因为我们公司算是这边比较大的 ， 经验也相对丰富 ， 所以很多政府项目的工程以前都能接 。 但是去年开始 ， 政府项目也开始急剧下降 ， 主要原因就是品牌方过来直接和政府谈好了 ， 比如承诺我在这边建个有多少个就业岗位的装配工厂 ， 相应的一些工程就直接给到品牌方面 ， 不再经过地区代理商的手 。 ”
“公司这边当然也找过品牌方协商 ， 但没用的 ， 人家态度很强硬 ， 你可以卖完手里的便解除合同 ， 他们不愁找不到代理商 。 其实也想得到 ， 都是要活命 ， 市场环境不好的时候 ， 谁还会管你经销商 。 还记得有一次老板在仓库转了一下午 ， 看着那一仓库一仓库的货 ， 头都快摇断了 。 ”
品牌方亲自下场 ， 这两年正变成常态化 ， 不止是B端 ， C端市场也是如此 。 像去年由美的牵头提出的“前置仓”模式 ， 简单一句话来说就是“仓库前置 ， 将企业的商品配送中心 ， 从郊外转移到消费者身边 。 ”按美的的说法目的在于“管理集权、理顺渠道、防止窜货 。 ”但这何尝不也是一种品牌绕开传统代理商亲自下场的玩法？
此外 ， 像奥克斯、TCL等品牌也在加速推进“工厂直购”模式 ， 2019年开始 ， 这一模式成为他们的主要方向 ， 奥克斯算是其中走得最深的玩家 。 网批也好 ， 工厂直卖也好 ， 都在抛弃传统线下代理商 。 没有中间商 ， 能以更低的价格买到产品 ， 对于消费者来说当然是一件好事 ， 可对于那些多年的经销商们来说 ， 多少也有点兔死狗烹的嫌疑 。
从各大品牌在当前大环境中所做出的“自救动作”来看 ， 无论是格力的“10年的免费退换服务”也好 ， 还是海尔所推出的“场景化”、又或是美的“四大战略”主轴 ， 他们的根本出发点还是品牌自身 ， 下面的代理商们跟着品牌方喝汤的日子怕是一去不回了 。
总结
很显然 ， 在黑天鹅持续作用下 ， 市场短期内已是难以恢复如初 ， 市场中的商业关系似乎也开始发生变化 ， 比如厂商与经销商之间 ， 从最初的相互依存 ， 到如今的“勾心斗角” ， 无论是经销商窜货 ， 还是厂商亲自下场 ， 虽然都是为了生存 。
特别是厂商一旦发现自己下场也能把事办成 ， 从前传统的销售渠道模式或将迎来巨大变革 ， 直播也好 ， 前置仓也好 ， 都在迅速拉开双方原本的和谐关系 ， 那对于家电经销商们而言 ， 可能就需要开始自寻退路了 ， 等待的结果或许就是没饭可吃 。
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