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在科技圈 , 我们往往会把将同系列产品定位特别清晰的企业称为“刀法精准” , 代表人物正是英伟达CEO黄仁勋 。 老黄经常被用户们调侃成“皮衣刀客” , 在老黄的刀法下 , 英伟达显卡许多型号性能等级与价格差异都极其精准看 , 这也让老黄以对产品的精准定位而闻名于世 。 同样 , 刀法精准还能用来形容公司 , 对产品精准定位、价格分割的公司比比皆是 , 而苹果正是将这门手艺修炼得炉火纯青的那家之一 。
从苹果各季财报我们很明显地能够看出 , 苹果不仅仅一个长期占据全球市值第一的巨型企业 , 该公司还是全球最吸金的公司之一 。 怎么赚到这么多钱因素有很多 , 产品定位、价格确定一定是一项基本功 。
产品定位明确 , 刀法精准一些 , 对于公司的运营十分重要 , 每款产品精确定位到目标用户 ,
实际上在谈论刀法的时候 , 我们就能够进一步引申到厂商有目的性对产品定价的设计 。 除了表面上让产品划分更加精确 , 厂商往往在通过这样的刀法来引导消费者购买更贵的产品——虽然大家心知肚明 , 但是如果刚好在痛点上 , 又不得不狠狠心让钱包受点苦 。 不至于出现“儿子打爸爸”的局面 。 而精准的定价或定位甚至还能形成促进消费者买高配的效果 , 在低配与“加一点点钱”上高配 , 相信是每个消费者都面临过的难题 。
一、
对于消费者来说 , 尽管受制于不同的财务状况 , 买东西时的心理大抵都是量入为出 , 追求可负担范围内的最优选择 。 以苹果的iPad设备为例 , 这是市面上最畅销的平板电脑之一 , 在不同版本的iPad设备之间做出选择却并不是一件容易的事 。
基础版iPad已经很不错了 , 但随着时间的推移 , 从现在来看它的设计和配件都过时了 , 而且它只支持旧的第一代?Apple?Pencil , 甚至并不是全贴合屏幕 。 大部分用户不会选择现在的入门款iPad 。 目前来看 , 全新的iPad?Air是迄今为止最全面的选择 , 价格相比较起来还算实惠 , 并且支持iPad?Pro的键盘和配件 。 但这就是苹果的诡计变得更加微妙的地方 。 iPad?Air?只有两个存储选项——64?GB和256?GB , 砍掉128GB也是苹果的传统艺能了 。 64?GB的iPad?Air售价4399元 , 但如果你是创作者 , 或者只是想在平板电脑上下载大量音乐、电影、剧集和游戏的人 , 64GB存储空间是在有些捉襟见肘——苹果同样深谙此理 。
因此 , 256?GB?iPad?Air价格就来到了5499元——在一切配置都相同的前提下 , 仅仅是存储空间更大 。 这个时候 , 你可能会对苹果恨得咬牙切齿 。 而5499元的价格非常接近iPad?Pro起售款 , 6199元起售的价格距离256GB?iPad?Air高出700元 。 对于想要入256GB版本的用户来说 , “那为什么不直接买128GB的iPad?Pro?呢?”
二、
诚然 , 今年的第3代iPhone?SE似乎并没有第2代出来时那么受欢迎 。 库存克星、iPhone?8外观 , 仅仅更新了处理器似乎已经不能再吸引用户了——尽管这枚芯片已经超过了所有的安卓阵营旗舰芯片 。
但是毫无疑问的一点是 , iPhone?SE一定是定位于入门级的 , 它需要比iPhone?13系列“更低端” , 否则大多数消费者只会购买?SE机型?“复古”的外观是一个很好的区分策略 , 而当即将步入大学的孩子们来说 , 大概率会坚持让他们的父母给他们买?iPhone?13而不是?iPhone?SE 。 苹果愿意让iPhone?SE?故意显得Old?School以明显区别于旗舰?iPhone 。 这样一来 , 即使是大多数不关心旗舰花里胡哨的用户也会选择跳过它 , 仅仅基于它的外观 。
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