对于家电企业来说 ， 心里都非常清楚：所有优质的家电经销商 ， 都不是严格管理出来的 ， 一定是靠“有钱赚”、“赚到钱”等持续赢利、共同赢利等 ， 长跑出来的 。
常伟||撰稿
有钱赚、赚到钱、心情好、有奔头 ， 这才是家电企业搞定经销商的关键所在 。
如今 ， 对于很多家电企业 ， 以及众多家电经销商来说 ， 再次走到一个“双向选择”的路口 。 即 ， 家电企业要选择一批有价值的优质经销商 ， 而渠道的经销商们同样需要选择一批有空间、讲诚信、能赚钱的家电企业 。
对于家电企业和渠道经销商的关系 ， 行业有一句俗话叫做“合久必分、分久必合” 。 原因正是 ， 随着家电企业和家电经销商的团队更迭 ， 带来的经营理念、经营思路转变 ， 必然会对双方的合作造成一定的动荡 。
无论是当年的苏宁、国美、五星、大中、永乐 ， 以及浙江百诚、武汉工贸、重庆商社等全国和地方性连锁卖场 ， 还是如今的京东、天猫、拼多多 ， 包括抖音、快手等电商、新零售渠道 ， 与海尔、美的、格力、海信、长虹、方太、格兰仕、华帝、西门子、索尼、松下等家电品牌商的合作 ， 都存在一个阶段性、周期性的合作蜜月期 ， 以及平淡期 ， 甚至还有分手期、博弈期等 。
在这一过程中 ， 决定家电厂商合作关系密切度的 ， 除了取决于双方经营管理团队的理念和价值观契合 ， 市场经营节奏和节拍的同频共振之外 ， 在家电圈看来 ， 最为关键的是家电厂商之间的价值共赢、利益共享与前景共创 。 绝对不是简单地加强市场的“严格管理”、“细致管理”和“持续管理” ， 就能解决所有矛盾和问题的 。
首先 ， 对于家电企业来说 ， 必须要认识到 ， 市场经营与市场管理的关系不是并存而是相互 。 任何企业一定是以市场的可持续经营为核心 ， 规范化管理为手段 ， 拿管理配合经营、规范经营、提升经营业绩和水平 。 简单来说 ， 就是管理一定要为企业的市场经营服务 ， 为市场经营的稳定、可持续保障 。 比如说 ， 当前市场上出现让很多商家头疼的乱价、窜货等问题 ， 这种情况影响的是家电经销商的利润 ， 破坏的是厂商共赢局面 。 这个时候就需要家电企业加强市场的管理和规范 。
其次 ， 对于家电经销商来说 ， 赢不是简单的赚钱、持续赚钱 ， 而是分为多个层次和体系的共赢 。 一是 ， 最基础的商家在当地要赢得市场、赚到钱；二是 ， 商家最终还要赢得用户、赚到口碑；三是 ， 商家则需要赢得人脉、赚到并整合众多的社会资源；四是 ， 商家必须要借助家电企业的平台资源赢得更大的发展和经营视野、赚到未来的机会和商业空间 。 所以 ， 对于众多家电企业来说 ， 必须要打通并勾勒出家电经销商多赢、立体赢的格局 ， 才能持续保持与商家共赢的视野和平台 。
再者 ， 对于家电产业来说 ， 市场经营秩序的维护、市场经营格局的开启 ， 靠的不是家电企业、家电经销商任何一方的力量 ， 而是需要双方共同参与、共同推动 。 无论是当前市场“推高卖精”的转型 ， 还是线上线下渠道的经营新格局建立 ， 不是家电企业一方的责任 ， 也不能只靠家电企业的一方力量就能实现的 ， 必须要获得家电经销商的参与、响应和推动 。
对于家电产业来说 ， 市场经营是一道老课题 ， 却面临着时代环境、产业环境、经济环境冲击下的新变化 。 对于家电企业来说 ， 一方面要加强市场经营秩序的管理、规范 ， 另一方面则要提升经销商的经营格局和视野 ， 实现企业利润、市场份额、商业地位等多层面的同创共赢 。
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