二次创业 ， 纪鹏程找到了他眼里真正天花板高的市场——以服务的方式给中小企业客户提供硬件 。
“一个20人的创业团队 ， 购买电脑一次性支出8万左右 ， 而租赁的方式 ， 每个月完全能以2000元的费用覆盖成本 ， 就可以节省大量的资源 ， 转而放在人员、营销等上面 ， 性价比极高 。 ”纪鹏程说 。
02
隐形巨头
年均增长70%
高学历、懂行、做空白市场 ， 带着这些特有的标签 ， 纪鹏程创业一路坦途 。
公司融资顺风顺水 ， 基本保持每年一融 ， 身后站着源码资本、经纬中国、顺为资本等明星投资机构 。
资本助力下 ， 易点云快速占领市场 ， 公司营收保持70%以上的年均增长率 。 2019年、2020年和2021年前三季度 ， 收入分别为6.32亿元、8.13亿元和8.38亿元 。
公司不断转型升级 ， 从之前的设备租赁转向办公云 ， 同步向客户提供快速上门维修、软件系统维护等服务 ， 亦开发SaaS产品 ， 满足企业客户的数字化需求 。
纪鹏程带着公司多面发展 ， 随用随还办公IT服务、销售设备、SaaS及其他服务 ， 构成了三大业务板块 。
其中随用随还办公IT服务是第一收入来源 ， 贡献总收入的八成 。 简而言之 ， 易点云提供硬件并处理软件安装、设备/工程师部署、支持、优化和生命周期管理服务 ， 即发给客户一个服务包 ， 企业可按需灵活订阅或取消 。
这项业务为纪鹏程赢得众多拥趸 。 截至2021年9月底 ， 易点云的订阅企业客户超3.6万家 ， 订阅设备超100万台 。 同期 ， 公司经调整净利润为7490万元 ， 实现扭亏为盈 。
纪鹏程非常重视客户和设备 ， 两者的“生命周期”决定了公司的长远发展 。
客户生命周期 ， 与易点云扩大客户关系、提高客户满意度挂钩 ， 最终推动业务增长 。
设备生命周期 ， 则影响业务盈利性和可持续发展 。 对此 ， 公司建起了PC再制造工厂 ， 能自动化翻新、维修 ， 将设备使用寿命平均延长到原寿命的2-3倍 。
生意是好生意 ， 不过 ， 整体毛利率不高 ， 徘徊在40%上下 ， 毕竟公司做的是中间商赚差价的模式 。
易点云一头对接供应商采购设备 ， 高度依赖少数供货商 。 报告期内 ， 来自五大供货商的费用分别占采购总量的45.9%、58.6%及81.3% 。 另一头的客户是中小企业 ， 市场分散 ， 且存活能力较弱 ， 遇到严重困难易倒闭 。
服务中小企业 ， 销售营销开支居高不下 ， 纪鹏程给出了对策 。 他开发出了包含CRM（客户关系管理系统）功能的销售网络 ， 能生成客户画像 ， 记录与现有及潜在客户的互动 。 这下 ， 获客留客成本变低了 。
03
开辟蓝海
渗透率仅2.1%
【清华大学|清华博士卖二手电脑，意外发现2000亿的大生意】按收入、服务设备数量及再制造能力计 ， 易点云是中国第一家也是最大的科技赋能办公IT服务提供商；而以2020年收入计算 ， 易点云以6.43亿元排名第一 。
稳坐头把交椅的纪鹏程并不满足 ， 他觉得公司刚做了不到10% ， 大有潜力可挖 。 “整个中国的商用电脑存量有2亿台 ， 我们现在的在管设备才100万台出头 ， 你就知道待做的市场规模有多大 。 ”
庞大的市场规模支撑着他的野心 。 企业办公IT服务市场规模2020年为1500亿元 ， 预计2025年将达到2000亿元 。
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