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在全国多地掀起出海抢单潮之前，“85后”外贸人唐菲就已经一个人开启了拜访国际客户的旅程 。
“一是疫情期间通过线上谈了些大项目，必须去和客户线下见见面；二是还是要抓紧去看看外面的实际需求 。”11月10日，唐菲选择了迪拜这样只需要落地签的地点与客户见面，“对方过去也方便” 。一周约见了6家客户的他 ， 最终带回了2000万左右的意向订单，而在落地第一天就敲定的两个货柜，如今也已经发货完成，“后续客户还会继续下单，他们一年的整体采购规模在千万级” 。
作为出口卫生护垫和纸尿布机械设备的外贸商，泉州世茂威腾进出口贸易有限责任公司负责人唐菲在今年收获了30%的订单增长，也是在外需疲软、订单流失的大背景下，仍然保持乐观的中小微外贸人之一 。
和唐菲不同，出口家纺布料和成品的“50后”外贸人张复才，在疫情三年里经历着订单持续小幅下降的挑战 。但他对于明年的外贸形势也依然乐观 。今年在江苏宿迁布局了新型智能工厂的他 ， 正在把原先以欧美市场为主的调整到以东南亚等新兴市场为主 。
在外需疲软、订单流失的大背景下，这些外贸老兵们展现出了强劲的韧性 ， 不仅在危机中抓住了中国制造数字化与国际化升级的窗口期，也在仍然充满不确定性的未来中，提前看到了外贸增量的机遇 。
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为什么乐观？
但疫情带给唐菲的冲击其实一点都不小 。由于主营业务是卫生护垫和纸尿布机械设备和相关原辅料，要促成交易往往需要客户来到工厂考察 ， 而疫情让线下交流中止，也让获客变得艰难 。
“线下的通道被堵住了，作为面向B端客户的企业，我们必须通过其他路径去解决客户的信任问题 。”唐菲告诉第一财经 ， 线下走不通，那就想办法从线上入手 ， 加大对跨境电商平台的投入，更加主动地运用数字化工具，“比如在阿里巴巴国际站上，我们把线下工厂进行了VR展示，客户可以通过线上真实地看到我们的设备 ， 从而增加对工厂的信任 。同时国际站作为全球大型的B2B平台，也有数字化认证，可以对我们工厂做一个背书” 。
另外，他们也丰富了营销的方式，“让客户为自己背书” 。比如，邀请深度合作的客户一起合作拍摄“客户见证”的视频，对公司的整体服务和产品做一个评价 ， 以便于在与新客户交流时直接展示，增加说服力 。与此同时，他们也在加速国际化转型，招聘外籍员工以提供本地化的服务，增强团队的差异化和竞争力 。
唐菲想做的，并不只是机械设备和原辅料的出口生意，而是为新兴市场的客户提供包括原辅料、生产设备、技术服务、管理系统乃至理念在内的一站式解决方案，“有些同行觉得一站式服务的深度就是出售机械设备和产品，但这是远远不够的” 。他觉得，需要看到客户深层次的需求 ， “中国有那么多的供应商，能提供的产品非常多，所以国际客户不缺产品 ， 缺的是服务和理念，以及生产管理的经验，这是为什么我们要在原有的设备出口基础上 ， 通过国际化的团队来提供更深度的服务” 。
事实上 ， 这也是唐菲能保持乐观的更深层原因——在部分行业面临订单流失、多地供应链回流挑战的时期，通过一站式解决方案把中国制造的先进技术与管理模式输出的外贸生意，是顺应大势所趋，也是能够长远为这些地区的经济发展提供助益、实现双赢的方式 。
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