善于总结
我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户 。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训 。每次通话之后 ， 我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决 。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时 ， 我们有足够的信心去解决 ， 不会害怕，也不会恐惧 。
明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息 。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访 。所以说打电话给客户不是目的 ， 我们要的是联系到我们的目标客户 ， 获得面谈的机会 ， 进而完成我们的销售 。
客户资源的收集
既然目的明确了 ， 那么就是打电话给谁的问题了 ， 任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的 。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩 ， 但起码你获得了一个机会 ， 获得了一个不错的开始 。
【电话销售技巧及话术】选择客户必须具备三个条件
1、 有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权 ， 能够做主拍板 。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息 。
沟通技巧及话术
资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友 ， 这样找到的机会大一些 。2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大 。3.随便转一个分机再问（不按0 转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台 。4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法
*以他们的合作伙伴的身份 ， 例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他 ， 想确定是否收到 。
*不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事 。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了 ， 请告诉我他贵姓，电话多少？”
*别把你的名字跟电话号码留给接电话的人 。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了 。
成功的电话销售开场白
历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍 ， 引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去 。
即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：
1、我是谁，我代表哪家公司？
2、我打电话给客户的目的是什么？
3、我公司的产品对客户有什么用途？开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间 。例如：您好，张总 ， 我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒 。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放 ， 还能提供给您的客户，维护好您的客户关系 。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈 。
介绍自己的产品
电话里介绍产品要抓住重点 ， 突出我们的产品特色，吸引客户 。
1、处理客户的反对意见
介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术 。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的 。
非真实的反对意见有几种：1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝 ， 这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己 ， 作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系 ， 带来更大的企业效益 。
2、客户情绪化反对意见
我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通 。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪 ， 倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情 ， 那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回?。Щ崆闾?电话销售人员会有相应的回报 。
3、客户好为人师的反对
客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行 。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会 。销售人员所要做的事情就是闭嘴 ， 对客户的不同看法洗耳恭听 。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多” 。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的 。
真实的反对意见主要包括两个方面：1、需要方面，有几种表现形式（1）“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户 ， 那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入 ， 就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好 。（2）“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急 。（3）“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了 ， 可以询问：您是担心哪一方面？这样好了，我带着产品和资料去您那 ， 您好做个直观的了解 。最好是约面谈，问清原因找出解决办法 。（4）“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴 ， 你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反 。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点 ， 也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失 。（5）“我现在很忙 ， 没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈 。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期 。
4、价格方面的反对
电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格 ， 尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价 。
约客户面谈
我们打电话的最终目的是销售我们的产品 ， 这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访 。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的 ， 也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总 ， 您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,… 哦，明天您没时间?。悄粗苋挛绶奖懵穑坎换岬⑽竽嗌偈奔洌?周三下午您几点有时间…好的，那周三见吧，到时候给您电话 。
约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验 。
