从全国市场经营的角度来看 ， 家电企业的管理难度确实很大 ， 想要实现全国“一盘棋”标准化、体系化不容易 。 但是 ， 对于各个区域市场来说 ， 当地家电企业的销售公司、运营中心 ， 相对来说管理难度要小 ， 想管理好市场并不难 。
孔余||撰稿
最近一年多时间 ， 家电一线市场的经营过程中 ， 商家抱怨多、厂家分公司营销团队吐槽多的 ， 正是市场上的乱价与窜货问题严重 ， 根本解决不了 。
这一问题背后 ， 在家电圈看来 ， 本质上是企业的市场经营管理问题 。 更具体一点 ， 表面上是家电企业总部层面的市场管理问题 ， 实际上还是各个区域市场上的家电企业的销售公司、运营中心这些分部的市场团队管理问题 ， 不敢管没作为 。
【苏宁易购|没有管不好的市场秩序，只有不敢管的家电营销人】简单来说 ， 这世界上就没有管不好的市场 ， 只有“不敢管”、“不敢坚持原则”、“不敢直面问题”、“不敢为原则红脸出汗”的市场管理团队 。 特别是常年在区域市场上深耕的区域营销团队 ， 如今遇到问题、麻烦 ， 第一时间不是解决 ， 而是躲起来、绕开走 。 久而久之 ， 营销团队中一些积极分子 ， 就麻木了不愿争了 ， 而众多的渠道经销商们也就习惯了、无视了 ， 碰到类似情况自己也敢于“以身试法”了 。
在这一过程中 ， 家电圈认为 ， 很多家电企业的区域市场团队 ， 可能有客观的原因 ， 也有特殊的历史背景 ， 导致其在当地一线市场的经营管理过程中 ， 往往会出现不少漏洞 。
一是 ， 顾忌很多渠道商家过去20多年 ， 甚至30年以来的商业关系、合作情分 ， 对于他们在市场经营中出现的乱价、窜货等行为 ， 发现了 ， 也有证据 。 但是怕得罪人 ， 希望大事化小 ， 小事化无 。 但是 ， 团队的人们却不知道“今天你敢不维护市场公开公平的秩序 ， 明天他们就能砸了你的饭碗” ， 让你的团队在当地市场上“言而无信” ， 根本没有信誉可言 。
二是 ， 考虑方方面面的各种因素 ， 既希望不得罪犯错的商家 ， 又希望维护市场秩序 ， 还希望总部层面不参与 ， 更希望其它商家不抱怨 。 这种既要又要还要的逻辑 ， 唯独忽视市场商业秩序的公平与客观 。 很多区域市场上的市场管理团队 ， 永远只想着各方利益的平衡 ， 却无视商业利益的基本底线 ， 就是在商言商、商亦有道 。 如果连最基本的商道都无法维系 ， 家电企业在市场上与商家合作还有什么可以维系的纽带？又如何让众多的渠道商家信任？
三是 ， 很多销售公司和运营中心的定位 ， 类似于“夹心饼干” ， 大部分时间拥有自主决策权和经营权 ， 但在一些关键问题上又没有话题权 。 站在家电企业区域销售公司、运营中心的立场上 ， 他们有很多的无奈 ， 既要执行总部的政策、命令 ， 还要考虑总部经营一盘棋的定位 ， 同时兼顾当地市场的特殊性 ， 以及当地渠道商家的背景、人脉关系等 ， 可以说是错综复杂 。 不好管也不能管 。
面对上述困难和问题 ， 家电圈认为：一线市场的经营管理 ， 确实是工作流程长、细节多 ， 牵扯面广 。 但是 ， 问题千头万绪总有一点 ， 那是无法改变和扭转的：维护市场的健康经营秩序 ， 让企业和商家能通过努力在市场上赚到钱、让用户都能获得企业和商家联手带来的好产品好服务 。 这是一切市场经营管理的原点 ， 也是厂商共同发展和追求的目标 。
所以从来没有管不好的市场 ， 只有不敢管、不想管的家电营销人 。 首先 ， 只有让渠道商家赚到钱 ， 才是市场经营的唯一目标和方向 。 所以 ， 管理市场的根本 ， 是保障市场的经营秩序 ， 而不是要让商家不舒服、不如意；其次 ， 打造一个公平公正的市场经营秩序 ， 最终的受益者是市场的参与方 ， 而不是家电企业一方 ， 只要真正敢于在市场上亮剑、参与管理、主动管理 ， 就会让商家感受到企业团队的付出与真诚 。
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