对话优选 | 聊聊爆款游戏《土豆英雄》背后的故事( 二 )
02
决定产品“生死”的一次转变
新的目标用户和正确的买量模型
《土豆英雄》在2020年6月上线微信小游戏 ， 经过团队持续半年左右的打磨调优 ， 产品数据达到了次留35% ， 七留12% ， 线时长40分钟以上 。 只是这半年间 ， 《土豆英雄》的女性用户占比超过7成 ， 远高于初期预估的4成 。 基于数据表现 ， 团队一直在往偏女性休闲的方向去调整规划 。 同时 ， 团队也面临新的问题 ， 游戏规模一直处于每月两三百万的体量 ， 增长遇到了瓶颈 。
今年4月 ， 《土豆英雄》正式加入游戏优选 ， 也是这个时候 ， 游戏优选团队为《土豆英雄》提供了决定生死的帮助 。 在游戏优选团队的提醒下 ， 团队才发现自己进入了一个误区里面：“女性”不是他们的目标用户群体！原因是 ， 这部分用户给游戏的收入的贡献非常少 ， 广告价值也很低 。 从ROI的角度来看并没有给游戏产生正向的收益 。 游戏优选帮《土豆英雄》把目标用户梳理清楚 ， 找到了正确的买量模型 。 同时今年7月份 ， 《土豆英雄》App版在优选团队的加持下进行了发行推广 。
而在“App+小游戏”的双端化处理上 ， 《土豆英雄》的游戏内容版本完全相同 ， 不论是运营活动还是玩法活动 ， 都是向用户体验看齐 ， 围绕核心用户体验 ， 尽量弱化及规避平台属性带来的用户差异 。 并且为了发行伙伴可以作出更多更好的产品 ， 游戏优选App端 ， 混合变现游戏流水分成比例由20%提升至25% ， 并逐步提升小游戏发行服务能力 。
其实 ， 《土豆英雄》在刚上线的时候 ， 就被游戏优选团队注意到了 ， 并保持持续的关注 。 虽然直到今年4月份双方才建立合作 ， 但合作背后是双方对开发精品游戏目标的高度一致性 。 而游戏优选团队本身有打造爆款的超强能力 ， 合作的过程中 ， 游戏优选团队对于平台、社交、内容、流量以及大数据的洞察能力 ， 对开发者起到很大的帮助 。
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基于产品的商业化诉求 ， 游戏优选团队帮助《土豆英雄》定位了20-40岁男性为主的目标用户群体 ， 买量价格在10元左右 。 虽然价格超出了研发团队的预估 ， 但实际测试下来这部分用户ROI的表现非常好 。 《土豆英雄》在明确目标用户后并按照画像迭代了几个版本之后 ， 游戏整体的数据才有个比较明显的一个提升 。 最终也收获了双端日流水峰值150万和双端内购占比60%+的效果 。
03
混合变现的商业化调优实操总结
《土豆英雄》的另一个成功之处是在商业化上采用了混合变现 。 对此 ， 《土豆英雄》团队都表达出了类似的观点 。 他们认为 ， 混合变现是中轻度产品值得探索的商业化方向 ， 大环境是用户越来越贵 ， 越来越难获取 ， 如何充分挖掘用户的价值是大家都在思考的问题 。 混合变现商业模式其实是为了让不同层级的用户都可以为游戏创造价值 ， 最大化提升游戏收益的商业模式 。 为此 ， 团队需要根据用户价值贡献程度搭建金字塔模型 ， 分别为基础用户、活跃用户、付费用户、超级用户 ， 给不同层级的用户群体在其完整生命周期内搭建不同的内购及广告付费点 。
以《土豆英雄》为例 ， 对这种竞技型的产品来说 ， 付费深度较浅 。 如果单纯采用内购的商业模式是不足以支撑休闲游戏的买量模型 。 但是利用留存数据好的优势 ， 让大量的免费用户通过广告的方式贡献价值 ， 是产品必须要选择的方式 。 而且混合变现的优化也是一个动态的过程 ， 《土豆英雄》付费结构比是在持续不断的尝试和调整的 ， 从之前的3:7到调整后的5:5 ， 随着市场投放策略的变化 ， 变现策略也会随之调整 。
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