低价促销 ， 有没有用 ， 是一个问题 。 低价促销 ， 能不能抢到用户 ， 则是另一个问题 。 如今 ， 一个又一个问题在考验着家电厂商的市场经营工作 。 最终 ， 还得一个个去解决 ， 首要问题就是价格促销怎么玩 。
周简||撰稿
一边是节节攀升的原材料价格、运营成本；另一边却是持续不断的降价促销 ， 甚至还阶段性出现不少惊爆价 。
这2年来 ， 这一市场现象 ， 让很多非家电专业人士 ， 直呼看不懂 。 为什么家电企业可以“一边涨价出货一边又降价促销” 。 从价格战向价值战转型 ， 已经在家电行业说了20多年 ， 最近3、5年来降价促销“无用论”也在市场上频频出现 ， 为什么至今众多家电厂商参与市场竞争、抢夺用户订单的手段 ， 还是一轮又一轮的降价呢？
降价促销 ， 在如今的一线家电市场上 ， 到底有没有作用和效果？对于众多家电厂商来说 ， 除了不断的降价出货 ， 还有没有其它手段参与市场争夺？未来到底应该如何理解家电市场上的价格促销？这一系列问题的解决 ， 有助于家电厂商在接下来的市场经营和破冰 。
问题一：出货价上涨 ， 与终端促销降价不矛盾
这几年 ， 家电原材料价格涨得快、涨得狠 ， 是不争的事实 。 但是 ， 一线市场上 ， 包括京东、天猫 ， 以及苏宁易购、武汉工贸、重庆商社等家电零售商的价格促销 ， 从年头打到年尾 ， 基本也没有停止过 。 特别是618、双11等重大节点 ， 一些惊爆价的家电仍然层出不穷 ， 拼价是很多家电零售平台对家电企业政策支持的唯一要求 。
家电企业的出货价上涨 ， 与家电零售商的降价促销 ， 从来都是不矛盾的 。 一方面 ， 家电企业有一定的利润空间 ， 可以为终端零售商降价促销 ， 提供便利条件；另一方面 ， 终端零售商为了抢夺市场份额和用户 ， 也会自己贴补一些利润、拿出一定的费用 ， 支持终端降价 。 有一种说法 ， 就是很多家电企业今天的涨价 ， 是为了明天更好地降价让利 ， 留出空间来 。
还有一种情况 ， 就是家电厂商联手在一定时间和周期里 ， 集中火力抢夺市场份额、挤压对手的生存空间 ， 会采取一些“低于成本价格”的促销价格抢夺 ， 甚至还会采取“单一品类少数型号”的战略性亏损不赚钱 ， 去赢得市场用户的订单 。 因为很多企业可以通过“A产品亏损抢订单、B和C产品赚钱补亏空”来实现经营的平衡 。
所以不能简单地将原材料涨价、终端降价促销混为一谈 ， 也不能将降价促销概念化 ， 还要充分认识到降价促销的多样化、多层次化 。
问题二：降价促销没用了 ， 不少企业还有作用
“都说 ， 价格战失灵了 ， 降价促销越来越没用了 ， 但过去的2、3年 ， 一些家电企业 ， 只要在低端产品上的供应量充足 ， 就能在市场上抢到不少的订单 。 相反 ， 一些家电大品牌加速调结构 ， 往中高端产品上发力 ， 让出现的低端市场 ， 却被一些同行的低端产品抢到了份额” 。
目前 ， 还有不少的家电业务员公开质疑 ， 谁说价格战失灵了 ， 降价促销没用了？现在很多家电企业不是还在用价格促销抢夺市场份额吗？这话说的没错 ， 但只对了一半 。 传统意义上的降价促销确实失灵了 ， 大部分家电厂商还想只靠“降价一招鲜”抢订单 ， 早就不灵了 。 但是 ， 一些大企业、大品牌在家电市场上的降价促销仍然有效 。
现在的价格促销 ， 已经不是单一的降降价格就行了 ， 还得配套好的产品、大的品牌影响力 ， 以及配套的促销内容 ， 比说“节能补贴”、“换新补贴”等等 ， 真正要让用户感觉到“又好又实用”、“便宜也有好货” 。 可以说 ， 现在价格促销 ， 与过去相比 ， 市场竞争门槛更高了 。
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