OPPO马上做出了第一款手机 ， 当时那款手机做得很前卫 ， 产品力是足够的 ， 但卖不动 。 “这里面有产品的原因 ， 也有这些渠道商的原因 ， 因为渠道商刚开始做手机 ， 也没经验 。 ”
赵小智说 ， 陈明永这时做了一件事 ， 现在看来依然经典 。
“陈明永跟代理商商量 ， 说这个手机不行 ， 是我们的产品问题 。 当时给你们进货价2000 ， 零售2500 ， 我现在零售价把手机收回来 。 不能亏待你们 ， 你们该赚的钱赚 。 ”赵小智说 ， 这么一说 ， 经销商反而不好意思要了 ， “后来双方在深圳开了个大会 ， 最后折中 ， 经销商以这笔钱入股 ， 全部成了OPPO的股东 ， 省代们从此多了一个副总裁的抬头 。 ”
在宣传上 ， 总部做综艺冠名 ， 找大量的小鲜肉代言 ， 地方经销商自己投户外广告 。 “概括起来就是 ， 总部赋能 ， 地方线下地推 ， 双向加持 。 ”赵小智说 。
“过去的时候 ， OPPO和vivo的渠道进行了非常夸张的变革 。 ”孙燕飚表示 ， “大家都知道OPPO和vivo 的毛利差不多在13%左右 。 除了这个零售利润分享之外 ， 还有一个红利 ， 就是分公司的红利 ， OPPO和vivo让省级代理商赚了手机差价以外的钱 。 这也是在过去的时间 ， 他们捆绑的比较好的原因之一 。 ”
比如OPPO ， 在全国的线下店达到20万个 ， 根据Canalys在2019年的数据 ， OPPO的线下销售占比90% ， 是绝对的线下之王 。
渠道+产品 ， OV如何破冰？
渠道为王 ， 省代又在集团担任副总裁 ， 所以在OV的话语权很强 ， 甚至可以影响高层人士的任免 。
比如OPPO ， 因为省代的强大影响力 ， OPPO在很长一段时间无法做电商和运营商渠道 。
“有段时间OPPO想做运营商渠道 ， 当时运营商渠道很强 ， 零元购机 ， 遭到省代反对 。 因为运营商是全国终端公司采购 ， 省代的角色就剩下了配货发货 。 省代说 ， 我的生存空间还有吗？所以这个事也迟迟没做 。 ”赵小智说 。
OPPO做电商 ， 也一再推迟 。
“OPPO要做电商 ， 这些人也反对 。 因为电商是全国发货 ， 比如你在京东向四川的用户卖了一部手机 ， 这算四川省代的还是算京东的？”赵小智说 ， “省代的逻辑是 ， 我是四川省代 ， 四川所有的用户都是我的 。 你通过京东给四川用户发了一手机 ， 那我就少了一个用户 。 ”
直到2018年 ， OPPO才针对电商出K系列手机 。 2018年上半年 ， OPPO线下市场的销量下滑 ， 进入瓶颈期 ， OPPO推出了价格1500元左右的K系列 。 vivo主打线上渠道的互联网品牌Z系列 ， 也是在2018年才推出 。
“当时的K系列就是所谓的电商特款 ， 这一款产品只做电商 ， 规避了之前省代担心的问题 。 ”赵小智说 。
“OPPO后来成立了一加品牌 ， 刘作虎出去的时候带了1个亿 ， 其中有5000万欧家电子给的 ， 其实都是OPPO的 。 也是因为内部做不了 ， 只能做外部 。 ”一加手机成立之后 ， 主要做的是线上渠道 。
除了一加手机 ， Realme的模式 ， 也是“出口转内销”的模式 。 2018年8月份 ， OPPO在东南亚市场推出了Realme手机品牌 ， 2019年5月份 ， Realme迅速在中国进行销售 。 从国外杀回国内 ， 先做线上 ， 然后再回线下 。 一加从2020年底开始大规模进入OPPO的线下渠道 。 2022年1月起 ， OPPO全国售后网点也开始向一加开放 。
和一加相比 ， Realme回归略有不同 ， Realme共享了OPPO的售后体系 ， 但并没有大规模利用OPPO的线下渠道 。
2021年11月份 ， 在 2021国际数字科技展暨天翼智能生态博览会上 ， Realme全球副总裁徐起表示 ， Realme未来要大力建设线下渠道 ， 线下渠道主要绑定两个点：第一 ， 运营商 ， 第二 ， 大客户 。
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