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电子商务|北国电器：在转型中溯流而上

电子商务|北国电器：在转型中溯流而上
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正所谓“春江水暖鸭先知” ， 在市场变化的激流险滩中 ， 靠近一线的渠道商往往是最能敏锐感知消费动向的群体 。 近日 ， 中国家电网记者走访了坐落于中国北方城市石家庄的北国电器 ， 从双方的谈话中 ， 我们得以回顾中国家电产业渠道端的深刻变革 。

逆流中的转型

据北国商城股份有限公司电器总公司总经理赵景辉介绍 ， 北国电器隶属于石家庄北国人百集团有限责任公司 ， 是石家庄市国资委控股企业 ， 经营业态涵盖百货、超市、电器、珠宝、餐饮、会展、娱乐、物流、电商等领域多业务板块 ， 目前集团整体销售规模在2021年位列“中国连锁百强”第26位 。 而北国电器目前下设两个子版块 ， 分别负责城市和郊县市场经营拓展 ， 赵景辉主要负责郊县三四级市场 。 2020年 ， 北国电器实现营收24亿元 ， 其中郊县板块贡献值约在6亿余元 。
在过去的20年中 ， 地方家电渠道相继遭遇了来自大连锁和电商的冲击 。
“2003年是全国家电连锁企业跑马圈地 ， 疯狂扩张的时候 ， 公司领导直面竞争 ， 进行了事业部制改革 ， 将原来分散的采购、经营等进行集中 ， 形成了足以抵御大连锁的供应链优势 。 ”目前 ， 在石家庄城区 ， 北国电器在线下的家电销售额力压全国性连锁 ， 能够占到线下市场份额的7成左右 。 赵景辉说 ， “在2011年我们开始下沉渠道 ， 深耕三四级市场 ， 2012年开始探索线上经营 ， 通过不断学习他人经验 ， 并结合自身特点进行提炼 ， 紧跟市场发展趋势不断转型优化 ， 经过持续探索 ， 更清楚我们的线下经营定位 ， 稳固了线下战场上的优势 。 ”目前北国电器在城市和郊县市场经营38家分店 。
近年来 ， 赵景辉及其团队逐步建立了 “以消费者为中心”、“私域流量”、“多触点互动”等前沿运营思维 ， 立足北国电器在区域的影响力 ， 发掘当地特色的消费痛点 ， 满足用户实际使用需求 ， 并积极向消费者传递家电品牌的新技术、新产品 ， 形成了比之全国连锁、电商平台更深入的用户粘性 。
“全国连锁和电商平台的运营思维先进 ， 也有很多技术工具 ， 同时受沟通方式、线上竞争及消费客层的限制客单仍偏低;不过 ， 随着家电市场整体步入存量阶段 ， 家电渠道之争已经开始从价格竞争向价值竞争过渡 ， 在用户服务和消费体验上 ， 北国电器等地方性渠道机构有电商平台难以比拟的优势 。 ”
譬如 ， 现在的家电产品与以前有很大不同 ， 但消费者并不了解这些差异所在 ， 如何将新产品、新功能的营销话术转换为消费者听得懂的语言很重要 。 为此 ， 北国电器要求员工都要成为“服务管家—置家顾问” ， 门店购置了蒸汽机、水质检测仪、除螨仪、喷枪等物品 ， 定期由员工上门为消费者免费清洗冰箱门封条、洗衣机内筒、空调滤网等易藏污纳垢的部件 。 而服务的过程也是互动的机会 ， 置家顾问会告诉用户 ， 诸如“现在清洁滤网只能简单去除表面污垢 ， 内部机芯无法有效清理 ， 现在有品牌推出自清洁空调 ， 空调自己就能实现由内而外的清洁 ， 比手动清理便捷 ， 且吹出的风更健康” ， 这种潜移默化的“种草”会让消费者有更换需求时第一时间想到某产品 。 而免费清洁服务带来的体验升级 ， 也加深了用户对北国电器的信赖 。
同时 ， 北国电器还推出“333回访制度” ， 贴身为消费者解决使用痛点和难题 ， 这也成为建立用户粘性 ， 构建私域流量的有效手段 。

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