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电子商务|北国电器：在转型中溯流而上( 三 )


下沉郊县市场
在城市区域以外 ， 下沉市场、小镇青年俨然代表着消费增长的又一极 。 而郊县市场的拓展 ， 也成为北国电器新时期营收增长的重要组成 。
赵景辉提到 ， 从实践来看 ， 郊县与城市市场有完全不同的“打法” 。 “郊县市场信息渠道一直属于碎片化、粉末状形式 ， 几乎没有一种推广方式是最有效的;需要多维度的建立与消费者沟通、交互 。 ”在面对电商向郊县市场下沉渠道的应对措施时 ， 他提到 ， “电商渠道很重视对郊县线下市场的渗透 ， 凭借其自身技术、规模政策优势 ， 借机整合了很多个体经营者 ， 对传统渠道冲击很大 。 但同时也使一些经销商丢弃了商业本质 ， 不再以服务顾客为中心 ， 而是利用‘炒货’、‘窜货’来获得利润 ， 把市场搅得很乱 ， 市场竞争异常惨烈 。 但是这种局面不会持续太久 ， 未来2~3年内 ， 市场还要回归到服务消费者的本质上 。 ”另外 ， 在营销方式和产品规划上 ， 郊县市场也与城市市场存在着不小的差异 。 “比如 ， 在郊县市场上 ， 口碑很重要 ， 熟人经济盛行 ， 不管买什么东西都要找熟人 ， 10个人里面至少有8个都是找关系的 ， 这一点在城市就少很多 。 由于郊县市场的这个特性导致品牌在不同区域存在着巨大的差距 ， 因此使得门店在品牌、产品规划上也要适合当地的具体情况 。 另外 ， 还有经营方式的多样性 ， 个体门店之间一直存在较为激烈的竞争 ， 等等 。 ”
在上述背景下 ， 北国电器拓展郊县店的方式是“放权” ， 在公司经营框架基础上 ， 给与门店适度的灵活性 。 除了公司的经营指标外 ， 店长负责店面的一切事物 ， 包括费用、人工工资、营销策略制定等 ， 因为每个县的消费特色都不同 ， 都需要按区域一店一议 。
赵景辉说 ， 未来3-5年 ， 家电零售的主线还是双线融合 ， 北国电器也会利用一些数字化手段丰富顾客的购物手段 ， 实现更便捷的购物体验 ， 也会引入数据、运维等新工具 ， 提升营销工具的丰富度 ， 甚至不排除与主流电商平台的合作 。 但是 ， 北国电器的立足之基始终是顾客 ， 做好深层用户服务 ， 将始终是他们的本职工作 。
渠道再平衡带来机会

疫情的打击对家电企业造成了较大压力 ， 而随着电商平台的“快速崛起” ， 电商进场费、坑位费、扣点等一路水涨船高 ， 对家电企业造成了不小负担;同时 ， 过度依赖电商渠道也抑制了家电企业的利润提升 。 差不多从2020年底开始 ， 不少家电企业开始考虑渠道的再平衡 。
有家电企业销售负责人告诉中国家电网 ， 事实上 ， 疫情过后整个家电行业都在考虑渠道结构再平衡 。
这是由两点导致的 ， 首先电商平台目前仍主要以低价取胜 ， 反而是区域重点渠道沉淀了一批高质量客户 ， 以北国电器为例 ， 其市场客层和客单价均明显高于电商及连锁平台 ， 这是行业从前一度忽视的 。 现在 ， 除了电商平台费用高启外 ， 经过多年发展 ， 区域重点渠道商的经营质量明显提升 ， 家电品牌推出的一些新品、新技术在他们的客层群体中很受青睐 。 近些年 ， 此类门店正在成为品牌商推新和利润支撑的重要路径 。
【电子商务|北国电器：在转型中溯流而上】另外 ， 在家电市场前期发展过程中 ， 大连锁和电商平台相对做得更专业 ， 也最早接受了很多前沿的营销理念 。 但近些年 ， 区域重点渠道商的经营思路也在与时俱进 ， 同时他们能够更快速洞悉当地消费者的需求 ， 对于如何锁定本地客户 ， 如何提供更好服务 ， 如何整合前端资源 ， 如何进行异业合作 ， 都有着越来越灵活的操作 。 譬如 ， 针对近年来消费者兴起的“阳台改造”新趋势 ， 北国电器与当地部分建材商达成合作为用户提供阳台定制装修服务 ， 实现橱柜和家电的量尺、设计、安装一步到位 ， 极大便利了消费者 。 事实上 ， 在中国家电网走访浙江萧山渠道商汇德隆家电时 ， 他们也提到了阳台改造服务 ， 用汇德隆负责人的话而言 ， “阳台改造是蚊子腿肉 ， 消费者有需求 ， 但服务很琐碎 ， 大连锁看不上 ， 给我们留下了空间 。 ” 再如 ， 新楼盘作为家电的纯增量市场 ， 一旦交付便会产生集中的批量客户 ， 而北国电器作为地方实体渠道能够紧盯当地新楼盘 ， 直接派驻销售人员入小区做地推 ， 这种精准销售是大连锁和电商平台难以实现的 。

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