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电子商务|北国电器：在转型中溯流而上( 二 )


此外 ， 随着消费者一站式装修需求的增加 ， 北国电器也在考虑如何引入家装业务 ， 为用户打造一站式选购服务 。 “现在 ， 我们要求员工成为消费者的‘置业顾问’ ， 不但要懂产品 ， 还要掌握一定的装修知识 ， 比如客厅电视墙需要预留几个插座 ， 卫生间如何布局水电路、厨房的布局、全屋水处理怎样做 ， 要想顾客所想 ， 为他们做好家电的提前规划 。 为消费者提供十年不过时的水电改布局 ， 及十年不落后的电器商品 。 ”现在 ， 北国电器的套系成交比例在不断提升 ， 某些单次成交客单价十分可观 ， 就在采访进行期间 ， 我们见证了一单十余万的交易达成 ， 顾客采购清单中最贵的是冰箱 ， 据悉是由导购员直接向顾客推荐了一款3万元的冰箱 ， 理由是“一味给顾客推荐特价商品是对顾客的不负责任 ， 我们只给顾客推荐最合适的商品 ， 推荐十年不落伍的家电 ， 让顾客在使用家电时 ， 感到舒心、便捷时能够想起我 。 ”
消费结构重塑
消费结构变化 ， 是近年来赵景辉感受最深的市场动向 。 “我们将干衣机、洗碗机和冰吧定义为石家庄中产‘三件套’ ， 今年我们的干衣机销售额同比增长10倍有余;冰吧很受本地消费者喜欢;其次还有蒸烤箱、洗碗机等厨房电器 ， 陆续走入人们生活 。 ” 赵景辉提到 ， 这种消费趋势的变化同品牌商愿意在高端产品推广上下力度有关系 ， 而通过产品结构提升 ， 客单质量也明显改善 ， 对品牌商的利润实现也有好处 。 但本质上 ， 消费结构的改变还是因为消费者的生活态度和需求发生了改变 ， “家用电器的消费在家庭总支出中的占比是大幅下降的 ， 而高品质家电会给消费者带来更多舒适体验 ， 因此消费者也愿意多花一些钱在能够显著改善生活品质的电器上 。 现在的消费者对健康、养生、智能等升级型利益点更看重 ， 并希望通过家电提升生活品质 ， 而我们的产品可以展现他们预想中的生活场景 ， 譬如微冻冰箱中放置的玫瑰花可以保存30多天常开不败 ， 推己及彼 ， 展现出冰箱保鲜技术对于食材营养、口感保存的效果 ， 消费者看重这些 ， 是不吝于花费数万元购买的 。 事实上 ， 在北国电器购买万元以上冰箱已经成为常态 ， 而两三万元冰箱的购买者也大有人在 。 此外 ， 消费者越来越注重家电与家居的协调性 ， 也愿意花钱购买看上去就很有质感的家电 。 ”
事实上 ， 渠道商也乐于向顾客推荐高附加值产品 ， “好多消费者对家电的认识还停留在几年前的状态 ， 认为冰箱能够冷冻冷藏、空调能够制冷、电视能有声有图像就行 ， 并不知道现在的电器产品更环保、更健康、更智能 ， 能够省心、便捷的操作 ， 还能够带给我们一种健康的生活方式 ， 对养生有很大的帮助 。 我们员工一般与顾客沟通会从行业出发 ， 先让消费者了解新技术、新机型的特点和发展趋势 ， 以及商品优缺点 ， 让顾客自己选择适合的商品 。 经过沟通 ， 消费者大多会选择智能型产品;其实顾客选择低端产品使用后体验一般 ， 也缺乏愉悦感 ， 我们员工通过朋友般的介绍 ， 推荐高质量产品 ， 他们使用很好 ， 提高了生活品质 ， 体验更好 ， 反而会更信赖你 。 ” 赵景辉认为 ， 消费升级带来了渠道销售方式的转变 。
不过 ， 经历此次疫情之后 ， 家电的消费结构又产生了一些新变化——消费两极化 。 “疫情之后 ， 非常直观的感受就是终端消费分级分层更加明显 。 这就更需要我们以消费者价值为中心 ， 提升自身素质 ， 了解消费者的实际需求和生活痛点 ， 向消费者提供更适合的商品 ， 更贴心的服务 。

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