因地制宜、一地一策！对于一线市场的终端促销和用户运营而言 ， 可以借鉴和参考同行经验 ， 但最重要的还得“本土化”自创 ， 多想小招、土招 。
常伟||撰稿
如今的家电企业和经销商们 ， 都在加速拥抱用户 ， 最大的变化就是家电市场经营体系正在从过去的“层层分销、总包总代总销” ， 全面转向厂商联手下的“直营直卖直销” 。 越来越多的家电企业们 ， 就通过一个个的零售渠道为支点 ， 直接敲开了用户的家门 。
由此一个新的市场经营课题 ， 再次摆到众多家电企业和商家的面前：面对消费者“临门一脚”的促销落地卖货 ， 应该怎么办？简单来说 ， 大家都知道要抓用户、抢用户了 ， 那么抢到用户之后怎么完成“流量到销量”的转变、落地 。
2022年开始 ， 所有厂商必须要解决的一个市场经营战略性问题 ， 就是让用户买单 ， 还要让用户愿意为“好产品、好服务、好品质、好技术”买单 。 对此 ， 家电圈在与多位厂商沟通后发现 ， 当前大家在面向用户的“临门一脚”落地时的困惑 ， 以及未来可以尝试的手段和方向 。
当前的市场经营困惑
面对一线市场的茫茫人海 ， 众多家电厂商如今面对用户的最大困惑 ， 其实存在内外两块 。
对内 ， 很多企业和商家 ， 都会说 ， 面向用户搞活动 ， 缺乏费用和资金 。 在他们的认知中 ， 只有大活动、大项目 ， 才能卖货 。 即使是小活动、小项目 ， 也需要投入人力、物力和财力 ， 但效果不好 ， 不愿意搞 。 正所谓 ， 一分钱都难倒“英雄汉” 。
对外 ， 很多企业和商家 ， 最大的心病也有两个 ， 用户在哪里聚集扎堆 ， 怎么快速找到用户；找到用户后 ， 拿什么吸引他们 ， 难道就是降价让利、买赠服务吗？
在心理上 ， 大家都认同 ， 促销变动销的现实价值；但是 ， 在行动 ， 大家却面临很多的挑战和压力 ， 感觉是举步维艰 。 老手段没效果 ， 新手段又没头绪 ， 进退都不易 。
心有余 ， 但力不足 ， 是一批家电厂商的现状；有心 ， 也有力 ， 但是不想折腾 ， 则是另一批厂商的现状；还有一批厂商则是怀疑、担心 ， 甚至还有质疑 。 这共同构成了当前家电一线市场的商业图一角 ， 有人奋斗 ， 有人观望 ， 有人纯看戏 。
接下来的经营破局
在很多厂商眼中 ， 用户很难搞 ， 用户很挑剔 ， 用户需求也很分散 。 要搞定数亿的用户 ， 不如搞定“经营用户”的那些商家 ， 多则万家 ， 少则千家、百家 ， 沟通起来很方便 。 所以 ， 这些年 ， 很多家电企业虽然是面向消费市场做零售的生意 ， 本质上还是面向商用客户做的是大批发、大分销生意 。
【家电企业|面向消费者“临门一脚”卖货，家电厂商要搞本土化的小招】如今大企业、大商家 ， 在家电行业要解决上述困惑的关键 ， 第一步就是要扭转经营思路 ， 要从制度上、模式上、体系上 ， 为面向用户的“直营直销直卖”提供平台、路径和方向 。 所有厂商都得统一思想和认知 ， 不要再想着“货批发出去、生意就完成了” ， 必须要将货卖到用户的家中 ， 还要了解用户的真实想法 。
家电市场的生意经变了 ， 即使搞定了渠道 ， 搞不定用户 ， 货也压在仓库里 ， 没有品牌和产品的口碑；所以必须要搞定用户 ， 撬开用户家中的大门 ， 以及他们内心的大门 。
第二步则是最关键的 ， 就是各自行动、全面落地 ， 重点方向就是找到“本土化”抓手 。 这几年很多的第三方营销公司介入家电行业 ， 也有很多的电商培训公司、活动培训公司介入家电业 ， 为家电厂商在终端促销活动引爆助力 。 但大量厂商反馈是“听起来不错 ， 做起来不行” 。
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