家电下沉渠道的发展 ， 如今不能只是简单的围堵 ， 还要疏通、优化 。 如何管理好下沉渠道 ， 家电企业需要付出更多的心血和思路 。
宁言||撰稿
对于家电企业来说 ， 如今的商业零售渠道 ， 不只是多 ， 而且乱 。
一是京东、天猫、苏宁易购等平台的下沉渠道门店；二是 ， 品牌企业探索的新零售平台 ， 对接的众多社会化提货渠道 ， 涉及线上网店和线下实体店 ， 包括个人和公司 ， 有直播带货、内容带货 ， 还有社群带货；三是 ， 众多家电企业们 ， 必须要坚持和守护的家电专卖店；四是 ， 各类家居建材大卖场等跨界进入家电零售市场 。
那么 ， 面对这么多的下沉渠道 ， 包括网店和实体店 ， 甚至那些没有门店的个人或工商户 ， 如何更好地让他们成为企业发展壮大的一股股力量 ， 最终聚沙成塔、汇流成河 。 在家电圈看来 ， 需要在三个方面展开集中突破 。
一是 ， 经营重心的转移
发展下沉渠道的核心工作 ， 对于家电企业来说 ， 就是多卖货、勤进快销 。 但是 ， 所有下沉渠道的重心 ， 不只是工厂眼中的“卖货” ， 还有工厂容易忽视的“商家”群体 ， 他们的心理认知 ， 他们的不同需求 ， 以及他们面临的挑战和压力 。
这就要求家电企业们 ， 必须要转变经营重心 ， 要从过去以“卖货”这个事业为中心 ， 向“商家需求洞察”这个人群为中心的转身突破 。 了解不同商家客户的需求 ， 并提供相应的推广、促销资源 ， 以及配套的差异化产品、服务等方案 。 不是成为商家的保姆 ， 而是要成为他们转型的领路人 。
以“事”为中心 ， 发展到以“人”为中心 ， 带给家电企业的影响 ， 不只是市场经营重心的变化 ， 还有经营服务商家和客户理念的裂变 。 商家作为客户 ， 必须要得到家电企业足够的重视和尊重 。
二是 ， 经营策略的突破
下沉渠道 ， 对于家电企业来说 ， 既要注重客户开发的质量 ， 追求数量的增长；还要追求客户经营的质量 ， 追求业绩和利润的增长；所以 ， 管理好渠道的经销商客户 ， 成为所有家电企业的共同性考验 。
要想经营好渠道经销商 ， 这些年家电企业尝试了很多方向 ， 特别是“奖罚分明”和“过程管理” ， 配套相应严厉的处罚措施 ， 甚至是“高额罚款”为代表的经营红线制度 ， 试图以强势的纪律来解决商家在一线市场竞争中的乱局和坏招 。 但 ， 效果如今越来越差 。
一方面很多经销商对家电没有了热情 ， 更没有了期待 ， 很多人都抱着“混等靠”策略；另一方面对于家电经销商来说 ， 如果只是金钱为导向、严罚重奖物质为导向 ， 就会缺乏吸引力 。 所以 ， 家电企业必须要建立文化和价值观的协同 ， 让商家认同企业未来的发展前景 ， 愿意与企业一起发展、共同进步 。 特别是两点：一是让商家获得企业发展转型的红利；二是帮助商家解决产业传承和二代培训教育等抓手问题 。
所以 ， 从“纪律”为核心的监管 ， 发展到以“行为”为要点的研究、渗透 ， 通过文化价值观的高度认同 ， 重构经销商的发展热情和未来想象力 。
三是 ， 管理手段的创新
罚款了事、断货威胁 ， 这是过去很长一段时间 ， 家电企业管理渠道商家的“法宝” 。 但是 ， 最近10多年来 ， 这种效果并不好 。 因为 ， 渠道商家可以提货的平台变多了 ， 而一线市场上窜货乱价的情况增多了 。 那么 ， 企业管理商家手段就必须要“与时俱进” ， 跳出传统的处罚 ， 而是鼓励商家参与相应的市场经营管理 ， 甚至配套相应的激励机制 。
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