果珍什么牌子正宗？一线果珍品牌，看完文章就一目了然了!( 四 ) _生活百科

当然，雀巢也不是什么慈善家，它带来的种植技术非常粗放，种苗也并不是最优质的品种，只适合期货式的大量采购，并不适合走精品路线。如今云南也有不少咖啡农正在转型做精品，不过这是后话了。

雀巢在云南的布局，成为了它日后翻盘麦斯威尔的重要筹码。

1995年，连锁超市开始在中国出现，家乐福、沃尔玛纷纷进入中国。

从商业上看，销售渠道的更新，往往带来王朝更替，强势品牌没有抓住机遇便会没落，弱势品牌在新形势下崛起。把皇帝拉下马，是商业故事永恒的主题。

面对超市渠道，麦斯威尔和雀巢做出了不同的选择。麦斯威尔选择直供终端，也就是直接把货卖给超市，目的就是为了掌握一手的市场信息。

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但超市自己也是渠道，货卖出去了才有钱回给供应商，不可能卖出一盒咖啡，马上把咖啡钱打到麦斯威尔账上，也不会先垫付货款。所以进入超市一定会押款，也就是产品的销售额达到一定数量才回款，或者账期达到某个时间限度才回款。

当时沃尔玛的账期大概是45天左右，家乐福则是要拖两三个月。意味着你把货卖出去，可能几个月后才能收到钱。

尽管麦斯威尔是大企业，产品利润很高。但资金大量压在超市的手里，流动资金不够，时间久了也是扛不住的。

现金流，永远是企业的命门。

相反，雀巢采用了经销商制。经销商直接和雀巢一手交钱，一手交货。缺点当然很明显，经销商要赚一笔差价的嘛，利润就薄了。但是雀巢家大业大，不怕赚得少。

相比麦斯威尔，雀巢现金流更好，也就有更多的钱去投入生产。

除此之外，经销商是一群反应灵敏，追逐利益的生物。为了把花出去的钱赚回来，他们可以展开各种因地制宜的促销活动。因此雀巢的促销总是花样百出，而麦斯威尔却像是一个高冷的老古板。

而且为了对抗麦斯威尔，雀巢还推出了「粘连战术」，哪里有卖麦斯威尔，雀巢一定会紧挨着它销售，并且摆出更多的产品包围你。

这都是经销商的灵活带来的好处。

其实直供和经销商制，本身没有高下之分，甚至并非完全互斥，全看竞争环境、市场规模和市场定位。

像如今的电商时代，品牌就更愿意做直供，把消费者、定价权和利润都归于一处，没有中间商赚差价。但在线下渠道为主的消费品市场，经销商带来的快速扩张能力、充分的现金流和强大的运营服务能力是很被难替代的。

雀巢在最合适的时机选择了最合适的战略，此时雀巢的增长，已经压不住了。

麦斯威尔此时发现，自己陷入了和雀巢的贴身肉搏中。

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麦斯威尔针对中国消费不爱喝黑咖啡的属性，推出了加奶精加糖的速溶咖啡，并且推出原味咖啡、特浓咖啡、风味咖啡等一系列产品，希望用多样化的款式吸引消费者。

这番操作效果也不错，麦斯威尔的销售额迅速提升了数千万元。但雀巢很快跟进产品，推出了经典的「雀巢1+2」，此外还推出了比麦斯威尔更多样化的产品。